https://vc.ru/marketing/113115-kak-pravilno-testirovat-praysing-v-pervyy-god-raboty-startapa
Уже третий год мы в Boosta развиваем сразу три SaaS-продукта для маркетологов, SEO-специалистов и владельцев бизнеса со всего мира. За эти три года мы провели много экспериментов со страницами тарифов и допустили массу ошибок. Что это за ошибки и как их избежать, читайте далее в статье.
В недавней статье я рассказывал о нашем опыте проведения кампании на AppSumo с продуктом Copywritely. В этом материале я буду опираться на наши эксперименты с продуктом Sitechecker. Это наш ключевой продукт, и на нем мы проводим самое большое количество A/B-тестов.
Потому что это одно из самых гибких и влиятельных звеньев вашего бизнеса.
Продукт, позиционирование, трафик, команда: изменение любой из этих переменных — это дорогостоящий и длительный процесс. При этом в некоторых случаях нельзя провести чистый эксперимент при их изменении.
Например, Mailchimp, как и многие другие маркетинговые сервисы, изначально развивались в узкой специализации — инструмента для email-маркетинга. Недавно они решили изменить позиционирование на Marketing Platform. Чтобы пользователи начали воспринимать их именно так, нужны огромные усилия: и чтобы изменить сознание людей, которые привыкли к первому позиционированию, и чтобы вырастить продукт, равный по своим возможностям другим маркетинговым платформам.
С прайсингом легче: и проводить эксперименты, и вносить изменения. На первых этапах часто эксперименты может запускать маркетолог или продакт-менеджер самостоятельно, вообще без привлечения дизайнера и разработчиков.
Любой продукт можно упаковать, описать и демонстрировать десятками разных способов. Страница с тарифами — это и есть упаковка вашего продукта.
Прайсинг — это одно из первых мест, где пользователь осознает возможности продукта. Внутри продукта сложно охватить все его возможности одним взглядом. Они разнесены по разным страницам, экранам, кнопкам. На продающих страницах вы говорите о конкретных функциях, решении задач пользователя, но редко охватываете все возможности продукта в одном экране или таблице.
Когда пользователь может сравнивать доступные возможности в каждом из тарифов, может оценить, какие функции доступны только в самых дорогих тарифах, он легче формирует для себя понимание, что в продукте является самым ценным и за какие возможности он платит.
Когда ваш продукт попадает на радары клиентов, партнеров, блогеров, он начинает участвовать в соревновании, которое происходит в сознании людей между похожими продуктами.
Когда блогеры создают подборки решений для задач вашей аудитории или сравнивают лучшие продукты в вашей нише, они редко изучают детально каждый из продуктов. Основное внимание занимает страница тарифов. Просто посмотрев на прайсинги всех конкурентов, уже можно получить первые данные для анализа продуктов и сделать выводы, кто дает больше ценности за меньшие деньги.
Это частая проблема у стартапов, в которых есть трафик или какая-то готовая часть продукта, но нет понимания, за что брать деньги. Мы тоже допустили эту ошибку. У нас был полноценно работающий инструмент SEO-анализа страницы, мы получили первую аудиторию, которой он понравился, но мы ничего не продавали.
На этом этапе у нас было очень много вариантов, куда можно было развернуть наш будущий продукт. Можно было: