O sonho da casa própria é quase que um fetiche, uma obrigação entre os brasileiros. Existe uma ideia muito forte de que é bem-sucedido aquele que conseguiu realizar este sonho.
Vale refletir - e instigar a reflexão do seu cliente - sobre o quanto este sonho é MESMO comum à grande maioria ou o quanto ele simplesmente foi apresentado como um dado, como algo a ser cumprido, algo a se dar “check”, independentemente de quem se é ou do contexto de vida.
É importante lembrar o cliente que cada um tem a sua única e particular jornada. A realidade do vizinho pode não ser a mesma dele (isso sem contar que dificilmente a gente tem acesso a todas as informações sobre a realidade das outras pessoas).
Então por aqui, é importante instigar o cliente a abrir o coração para considerar outras possibilidades. Se permitir outros olhares. Mesmo que no final das contas ele decida seguir o mesmo caminho que sempre teve vontade, está tudo certo. Mas é importante se permitir considerar outras alternativas.
“A razão é escrava da emoção e existe para racionalizar a experiência emocional”. (Bion, 1970).
A mensagem central desta citação é a de que as emoções são a parte mais forte da nossa arquitetura psíquica e naturalmente isso tem um peso imenso em nossos processos de tomada de decisão.
E isso não só para tomar decisões referente à compra de um imóvel, mas para basicamente toda e qualquer decisão financeira. A maneira como gastamos no dia a dia, como investimos, como nos endividamos, o próprio uso do cartão de crédito, os erros sistemáticos que incorremos, e por aí vai. A Psicologia Econômica traz uma série de estudos na área e tem muita coisa bem interessante por lá.
E esse peso todo não é um fato que não pode ser combatido, muito pelo contrário. Os estudos indicam que, quanto mais se conhece e reconhece as limitações que temos é possível buscar maneiras de cometer menos erros e, com isso, tomar decisões mais acertadas.
Gostaria de abordar dois dos inúmeros conceitos trazidos por esta área de estudo. São eles:
Esses dois conceitos trazidos são na realidade dois alertas. O primeiro sobre o quanto temos uma tendência maior a preferir a alternativa de compra em que tenhamos o bem imediatamente. O segundo, sobre o quanto é importante colocar os números no papel especialmente antes de tomar grandes decisões.
Muita gente defende o argumento da compra do imóvel por considerá-lo um investimento. Mas será que é mesmo? O primeiro ponto é entender o que é um investimento.
Investimento é aquilo em que você coloca dinheiro com o intuito de ganhar mais dinheiro em cima.
Quando a gente está falando de aquisição de imóvel para moradia dificilmente eu chamaria de investimento, já que a intenção não é a de se utilizar a renda dos aluguéis e nem contar com a valorização para uma venda futura.