👀 Lenny's Newsletter의 <How today's fastest growing B2B businesses found their first ten customers>를 번역했어요.
E1040: Figma CEO Dylan Field on crucial moments in Figma's creation, overcoming SaaS burnout & more! (Youtube: This Week In Startups)
“(UI 목업/디자인 툴 회사인) 저희 피그마(Figma)의 시작은 ‘발품‘이었어요. 잠깐이라도 만나본 적이 있다면, 알고 있는 모든 디자이너를 만나 저희 서비스를 알렸어요. 이후 더 많은 피드백을 얻기 위해 트위터에서 영향력 있는 디자이너들을 찾아내기 시작했죠. 그 중에서도 저에게 개인적으로 영감을 준 사람들의 목록을 만들었고 그들에게 콜드메일을 보내 피그마를 소개했어요”
초기 고객을 끌어들인 썰(?)을 풀어달라고 하면, 성공한 B2B 기업들의 대부분은 딜런 필드 CEO처럼 대답할 것 같아요. 네트워크를 통해 성장의 지렛대를 마련한 방법입니다.
이번 글에서는, 슬랙, 쇼피파이, 스트라이프, 에어테이블, 구스토, 세일즈포스 등 근 10년~15년 사이 급성장한 B2B 기업들이 초기 고객들을 끌어들인 방법을 정리했어요. 20개 B2B 기업의 케이스 스터디를 담았습니다. 이들이 초기 고객들을 어떻게 잡았는지 보여 드려요. 서비스가 가장 별로일 때, 그리고 스케일업을 할 만한 서비스가 아니었을 때, 이 회사들은 첫 10개 고객을 어떻게 유치할 수 있었을까요?
일반적으로 다음 세 가지 전략을 따릅니다.
🕸개인적인 네트워크 활용
🚗잠재고객이 있는 온오프라인 공간 모색 및 방문
🗞 미디어와의 접촉
B2B 기업들의 이야기는 소비자 서비스 기업의 사례보다 미디어에서 잘 다루지 않거나, 사람들의 주목을 덜 받아요. 기업의 초기 상황도 알려지지 않은 경우가 대부분이죠. 하지만 황금같은 비즈니스 꿀팁들이 숨어 있답니다. CEO 인터뷰 등 찾을 수 있는 모든 자료를 동원해 이 글을 정리했어요. 유용하게 읽으시길 바랍니다.