<aside> ☝️ Experience keeps a dear school but a fool will learn in no other. 美國總統富蘭克林所說的金句，完整的講述了我們為什要學習談判的動機，難道真的要付出慘痛的代價，才能學會嗎？
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最近一直在談的一個採購案，原本是在高階班中拿來作案例，談到現在頻臨破局，書中寫的一切都顯明了對方致命的錯誤。這次的心得就以這個案例當作主軸來應證課程的內容吧。
談到理性，很多人都會說就是好好的溝通，用辯論的，用說理的，我以前也是這樣認為，就是不要像台灣龍捲風系列電視劇，充滿了「你去死」、「嚴格來說」、「敢按呢」這樣起衝突。但是衝突其實只要是安排好的，也就還是算理性的安排，而在這個採購案中對方在【自我主張】和【看重自我】的強度上讓人吃驚，一直執著於自己想要的，卻不知道對手條件已經漸漸改變了。這讓我有一些反面思考，要如何面對這種非理性的談判對象呢？
非理性談判者的典型特徵
在談判過程中，我多次拋出議題，可以把餅做大的商機，但是對方表面上認同，但是還是執著於產品單價，強調自己的產品優良，多次拿市占最高的商品的價格來比較，認為自己很合理。但是他提供的明明是一個未經市場驗證的新產品。雖然雙方都認同新品未來的成長性，但是不代表已經得到市場認可事實啊。
談判時的特徵，可以清楚檢視自己是理性的嗎?
賣方這樣的定價，先不說是他自己對手的數倍不說，就可以為賣方創造的潛在營收而言，可是高達倍數年營收成長，光我方的貢獻可能就佔賣方年營收很大的部分，是一個重要客戶等級的貢獻。在這價格我是連議價都不可能進行的離場點。一但我下去議價，就會以我亂出價來打臉我而已，我不禁在想，雙方的利益交集到底是什麼呢？我需要他的原因是搶市場先佔優勢，他需要我的理由是結合我公司的強項做公司商務轉型升級，其實對雙方都有很重要的策略意義。但是想到MUST，我方在自身條件的改變的下，卻已經漸漸不那麼一定需要賣方了。可能對方還以為我們是作態要殺價，但是還非選他們合作不可，這過度自信和樂觀的態度，真的好致命。
評估雙方的狀況，要仔細推敲
過度自信有一個就很糟了，何況三個都有
其實在早期合作推動的時候，也是久攻不下，主要原因是技術的部份對方一直不敢承諾交期，探究原因之後才知道原來是真的缺少了許多關鍵技術來自原廠，原本還以為是賣方根本對這個生意沒有興趣，因此故意拖延。所以我改變談判策略，往原廠進行交涉，讓雙方變成三方談判，也才發現許多關鍵的癥結點。在運用我方的力量，把障礙順利的打通後，才到今日可以報價的階段，但是可以更早啟動第三方的介入的話，就不會浪費這麼多時間吧。
選擇重要關係人，也是有力的第三方
其實談判真的不會運氣這麼好，對手都懂得這一本書上說的，並且也做得出來，也看得懂我方想一起把餅做的的企圖。這地獄般的對手，過去很可能讓我直接離場，現在我可以有以下的幾點來思考：