探索需要成本

一味扩大范围得不偿失

我对最近有关中国SaaS未来的讨论，有一种苦涩的释然。既不想苟同肇事者的牢骚，也无法反驳他对现象的举证。毕竟我们公司算是在中国SaaS市场中死过了一回，谈论这个话题，我有一种奇怪的超脱之感。

义正言辞，慷慨批驳的同行也不在少数，但这些批驳我听起来是很无力的。什么中国的SaaS基本面始终向好，越来越多的企业开始接受SaaS，SaaS模式一定会成为企业选择的主流。这些话听起来好熟悉，因为十多年前我也说过。十多年前看好，现在依然看好，好像这十多年的折腾没有发生过一样。这十多年不仅发生，而且它挟带了一大群从业企业的作为，各自踩着混乱的脚步，一股脑儿扎进了烂泥地。到了这份上，还做着长期看好的美梦，不向内探究原因，你们是不是有了置身事外的幻觉？

绝大多数的SaaS产品企业都还在亏损或者小规模盈亏平衡的处境之中。在自己能够赚钱之前，绝大多数VC不会再继续向这个市场投资。中国SaaS的平均销售定价是美国的七分之一，而我们的经营要素成本（主要是人力）是美国的二分之一。宏观经济会不会向好，已经是无关紧要的问题了，乌云密布也好，晴空万里也好，我们的脚都还在沼泽地里。

所以，我们不应该有啥闲情逸致去点评行业。我们就在其中，我们不是局外人。更残酷的现实是，你已经四十好几，上有老，下有小，你给很多人做出过承诺，你还有或多或少的在约客户，他们付给了你年费，你还没有把服务提供完毕呢。事已至此，你无可撤退，别无选择，只能前行。

但是，你不要否认，脚底下的确是块沼泽地。

要走出沼泽地，是没有大步流星的快感的。每一个举动都是挣扎，几步就会大汗淋漓。这包括无可避免的人员和成本裁撤，以及为了做到它不可避免的产品缩减。做多产品的，需要从产品平铺式增长的幻梦中醒悟；即使还在单产品阶段，也要对新增功能无比克制，对既有能力复盘筛选。把剩下的单一产品或者核心功能做到极致是稳定自己不再下沉的关键一步，而它并不需要很多的人手。

我甚至不觉得裁撤人手是一个权宜之计。大多数SaaS产品可能长期都只能承受较小尺度的开发团队规模。一方面因为企业软件行业内在的趋向于零散的特点，另一方面也因为中国SaaS市场相对贫瘠的客户市场。即使这个市场成长到了1000亿（现在还远远没有到这个规模），也只能支持2000家平均5000万人民币收入的从业企业。而当下干这行的企业已经远远不止2000家，所以，平均获得千万元以下收入是很正常的事情。

1000万收入你能养多大的研发团队？苛刻一点说，10个人都多了。做一个简单的算术，如果你有100人研发，你就需要做到行业TOP 10%。而千人研发，你必须摘得行业桂冠才行。

包子铺旁边开豆浆店，火锅店旁边必然有奶茶铺。没有一家店能够把钱挣完，行行业业都是这样。可是搞SaaS的就是觉得比开早饭铺容易，不就是再来一个模块吗？多写几行代码的事情。于是乎，功能叠功能，模块加模块，研发的固定费用基线就被推得越来越高。和传统的企业软件产品不一样，SaaS产品的研发团队是无法撤销的。一旦版本发布，就要持续不断地迭代，没有主动结束产品生命周期的预先计划。我还从来没见过哪家SaaS产品能够在产品发版以后将研发人员挪作他用的。

你可能认为尖物组合是属于小公司之间被迫的选择。但实际情况并非如此，越是完善的套件产品，越重视控制自己的边界。他们十分清楚客户的很多扩展需求都属于离散世界，即使能够抽象，难度也非常高。强大如SAP和Oracle，他们的产品也没办法覆盖所有需求，所以，在价值链全环节上，从生产制造过程衔接，物流仓储，财务税务核算等诸多领域，他们都有几十家产品伙伴。

我举一个典型的细分市场例子来说我们是怎样走进烂泥地的。Shopify是全球领域内领先的网店应用服务提供商。那么作为一个网店经营者所需要的ERP怎么办？Shopify选择不做，而是和众多ERP产品建立便利的集成关系，比如Netsuite，SAP和Dynamics。但是，中国的电商软件从业者几乎千篇一律延伸到这个领域。他们似乎认为，没有ERP能力的网店系统就是无法销售的。有了网店和ERP又怎么样？还有一堆的电商平台要对接。于是，他们又撸起袖子，无论大小，一家一家来接入。最终，这些所谓的ERP产品干了ERP，干了物流管理，干了仓储管理，干了网店接口，还干了自己的网店系统。这样的产品边界，还指望100人来搞定吗？

产品做轻一点才能拥有更多的朋友。一家什么都有的全家桶谁愿意浪费时间和你合作呢？所以，裁撤产品不仅是为了降低成本，还为了伸出合作的橄榄枝。要想走出泥潭，首先要接受产品边界的现实。客户需要一个扩展的能力时，你可以大方地推荐给其他互补产品。这并非无意义的人情，软件产品的生态关系就是这样一点一点构建出来的，作为业界标准的API也是这样被倒逼出来的。不要吐槽客户的需求多而杂，问题是我们怎样解决客户的需求。照单全收和置之不理都不是理想的方法。

走出泥潭的第二步是逐步提升收入。但是提升收入是有合理获客成本的前提的。我们难以否认，中国SaaS产品的获客成本非常高，从比例上说，比北美市场还要高。如果不构建合理的获客渠道，天天想着抖音获客的神迹，那依然是没有出路的。

降低获客成本占比的关键步骤是理解软件产业结构，发现中间商群体。我在IT行业中的合作伙伴关系是什么意思？这篇文章中介绍了IT行业中多样化的角色，其中有不少角色都可能成为SaaS产品经营的参与者。但是依然较少的SaaS企业成功地建立了有效的中间渠道。这一般是因为两种原因：第一是很多SaaS产品缺乏增值销售的可能，以至于必须和分销着分享大额的折扣才能驱动渠道，第二是对直接销售的商业模式有洁癖，不想有中间商赚差价，认为渠道模式侵害了客户的利益。不管哪一种理由，都是没有理解软件行业的复杂性。