行业真问题是什么：

• 房产经纪行业表面是信息不对称
• 深层问题是，C 端单次博弈，B 端零和博弈
  • 单次博弈会倾向于短期利益最大化，吃相难看房产中介不受人尊重
  • 零和博弈赢家通吃，输家什么都没有，客户利益受损行业效率下降

解决方案：

• 延长经纪人的从业时间，让复购凸显效果，让经纪人长期从诚信中受益
• 经纪人合作卖房，按照贡献分配佣金，所有的付出都有相应的回报，减少 B 端的零和博弈

主要手段

• ACN（Agent Cooperate Network，经纪人合作网络）
• 最全的房源数据库

阶段演变

• 2001 年主要盈利是吃差价
• 2004 年提出不吃差价策略
• 2007 年建立 SE 系统
• 2011 年提出真房源和真实数据
• 2014 发起全国并购
• 2018 决定平台化发展

ACN 的角色

做贡献的是角色，受益的是人，一个人可以多个角色

• 房源录入人：第一个录入 ACN 的人
• 房源维护人：在附近熟悉小区陪客人看房的人
• 房源实勘人：拍照做 VR 的人
• 委托备件人：业主签字、房产信息获取、上传系统等事务
• 房源钥匙人：业主最信任的人
• 客源推荐人：第一个接触客户、引入客户的人
• 客源成交人：帮客户找到满意的房子，最终成交签约的人
• 客源合作人：辅助成交人准备事务性工作的人
• 客源首看人：经纪人 A 带客户首看，最终在经纪人 B 成交，A 也有分成。主要防止撬单
• 交易/金融顾问：统一的签约中心服务人员

核心是利益再分配，从原来的低概率 100%到高概率 0%，变成了确定的 x%。人们想要确定性，所以想吃多，必须扩大盘子。

ACN的10个角色，就像一张“职业生涯地图”，让新人可以在不同难度、不同重要度的职位、职级上不断爬升，给了新人成长的时间。不用上来就让菜鸟面对大咖。

链家经纪人之间方差是行业最小，理念是如果你不太需要别人帮忙，你也不太会去帮助别人。内部用「单边比」这个指标来看合作人数，平均数字是 6 。此值越高新人越有发展机会，留存更久。

人是房产中介行业最大的问题

• 美国经纪行业周期是 14 年，国内是 7 个月。
• 核心是需要建立行业的尊严

尊严是自己争取来的，一是专业，二是操守

• 重构供应链，提升经纪人品质：从职校、技校招募新人（2018 年已经变成本科起步），因为经纪人品质提高，才能帮客户解读更庞大的市场信息
• 培养经纪人专业，而非技巧：培养经纪人完成朴素的消费者需求，而非是学习骗术
• 操守则是培养他们向远处看：终身职业才不愿意欺骗消费者，愿意积累口碑
• 内部得不到尊重，在外部也没有尊重
• 尊严来自安全感：较高底薪，较好保障

如果把经纪人当员工看，管理十几万人太难；如果把经纪人当客户看，那十几万人没关系

数据：

• 2019年前加入ACN，运营超过1年的门店（不包括链家），1年后收入平均增长一倍以上；二手房交易效率达到行业水平 1.6 倍
• 2018 贝壳 121 个品牌，1.96 万门店，16.8 万经纪人；
• 2020 贝壳 250+品牌，4.2 万门店，45.6 万经纪人；

贝壳挣的什么钱（客户价值、资源能力、盈利方式）

• 一切商业模式必须有全局增量。贝壳客户价值是解决 C 端单次博弈、B 端零和博弈；资源是 ACN 经纪人网络。
• 增量来自于
  • 链家到贝壳的增量
  • 体验口碑持续增量
  • 从经纪到周边增量（比如新房）

在其中的人

左晖：关于贝壳的思考

舒克：如何拥有行业运营能力

参考内容

与贝壳CEO的三次对谈：一篇文章讲透贝壳

链家左晖：干别人不干的脏活累活，做难而正确的事

左晖：很多创业者将失败归咎于执行力，但真实原因是缺乏战略洞察

链家左晖：轻重、快慢和协作网络

链家左晖：建立无边界扩张的组织

贝壳增长点

贝壳找房上市：在最大的市场打最苦的仗

在贝壳深耕 2 年产业互联网，他总结了 5 个新认知