服务驱动增长

ToB行业最近遇到了一次生存危机式的反思，“中国究竟需不需要SaaS？”焦虑之下暴露了中国ToB行业问题颇多，底气不足。毫无疑问，整个企业服务行业是企业数字化转型、提升效率的重要一环，是切切实实价值创造的过程。然而，正确且有价值的事情往往都很难做，ToB行业该何去何从？

“今天这个世界没有哪件事是容易的，容易的已经被做完了，容易的基本上都过去了，剩下的事情都不容易的。这需要我们有一些更加智慧、更加策略性的的打法。”

8月22日钉钉总裁叶军在2023钉钉生态大会上这样说道。那么，对于坐拥6亿用户、在中国办公软件领域探索多年的钉钉而言，这件难而正确的事情究竟该怎么做？

事实上，在问题面前，钉钉过往三年坚守了PaaS路径，坚守了开放的信仰，商业化进程仅一年，软件付费企业就超过了10万家。

大会上，钉钉总裁叶军不仅交了一份钉钉商业化的答卷，同时也带来了AI时代下钉钉探索的最新实践——17条产品线、55个场景全面接入大模型，面向生态伙伴和客户开放智能化底座AI PaaS。充满想象力和创造力的AI PaaS时代，飞奔而来。

以下是钉钉总裁叶军的演讲：

Tob行业的普遍焦虑

中国究竟需不需要SaaS?

今年钉钉把生态大会放在七夕节举办，目的是希望我们这群服务小微企业的创业者、生态伙伴们能够多感受到一些爱。因为现在创业的确很艰难，而且作为服务的提供者，我们每天都要听到大量反对的、质疑的、嘲笑的声音，以及各种各样的不理解甚至是误解。所以，钉钉想通过在七夕节召开生态大会的方式，让我们这个群体在一起互相温暖。我们现场还有六七百位生态伙伴服务商，每个人都在思考如何更好地服务客户。

我今天带来了最新的思考，想分享给大家钉钉今年取得了何种进步。

这种进步要从最近非常热门的话题开始讲起，“中国需不需要SaaS”？中国的软件行业或者企业服务行业为什么如此焦虑？我想谈谈钉钉对此的理解。

**我认为所有焦虑的背后都是问题，问题的背后都是机会。当你定义清楚了问题，就解决了一半的问题。**中国的SaaS目前有几个问题一直没有被解决好：

**第一个问题是定制化太多。**我们的客户都要求定制化的产品，在字体、菜单、流程方面进行专属定制，每一家企业都希望与众不同。

**第二个问题是企业购买SaaS软件以后使用频率很低。**我经常开玩笑说，公司的HR一个月才会使用一次系统，用来发工资；公司的年终奖和股票股权系统也是一年使用一次，因为一年只需要发一次年终奖；ERP系统只有现场工作人员才会用到，办公室的管理人员和老板都不了解。

**第三个问题是SaaS软件的获客成本其实极高。**钉钉目前有6亿多用户，很多人看到了这其中巨大的流量，希望接入钉钉后可以流量迅猛增加，然而实际上并没有得到他们期盼的效果。原因在于钉钉不是一个简单的流量平台，它本质上是一个价值服务的平台，在这样的平台上获客，纯粹流量的玩法并不起效，所以获客成本很高。

**第四个问题是信息孤岛越来越多。**30年前的中国软件行业是骑在牛背上的——软件行业要加速，牛却跑不起来，只有独角兽才可以，所以那个时代的软件非常少。但现在不同，今天各种软件层出不穷，大家也因此被分割开来，所以信息孤岛愈来越多。

那么，这些问题如何解决？