営業業務の効率化を狙ってSFAを導入したにもかかわらず、運用の定着化が進まず導入に失敗する場合も十分にありえます。 SFA導入時の失敗する原因については、以下が考えられます。

１．入力業務が煩雑すぎる SFAが導入された現場では、営業担当者から「仕事が増えてしまった」という声が聞かれます。こういった声は、使い勝手の良くないSFAを導入してしまった際によく出てきます。 画面が見づらくてメニューが探しづらいなど、「ユーザーインターフェースが親切でない」SFAでは、入力の意欲が削がれてしまいます。また、機能間で情報の連動が行われないSFAを導入してしまうと、「同じ内容を何度も入力しなければならない」といった手間が掛かり大きなストレスになってしまいます。 営業の使命は、売上を上げることです。だからこそ、入力・報告などの事務仕事はできるだけ効率良く終わらせて、1件でも多く顧客へ電話をかけたり、営業を回ったり、提案書を書いたりしたいという気持ちを持っているものです。もともと「コスト」と捉えられやすい事務作業だからこそ、SFAを使うことでその負担が増えると思われてしまっては、運用も定着しません。

２．利用目的が共有できていない 「使い始めてはみたものの、あまり効果が感じられない」という不満が生じるケースも、SFA導入の失敗例として典型的なものです。その主な理由は、「導入目的がはっきりとしていない」ことでしょう。 SFAは便利なシステムではありますが、導入すれば営業が効率化するというわけではありません。どのような目的で導入したのかを明確にしておかないと、SFAの成果を評価する基準が作れなくなってしまいます。結果として、効果を実感できないという不満につながるのです。

３．製品を十分に比較検討していない 「機能が多すぎてどれを使えばいいのかわからない」「必要な機能がない」といった失敗事例もよく聞きます。このような失敗の理由は「製品の検討不足」です。 どの製品にどのような機能が搭載されているのかをしっかりと比較検討せず、評判や販売実績で判断してしまったがゆえに自社に本当に必要な機能がなかったり、余計な機能が多すぎてスムーズな利用を妨げてしまったりといったトラブルが発生してしまいます。

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