Recruter, c’est déjà toute une histoire. Mais recruter son premier profil commercial, c’est une autre paire de manche. Dans la vie d’un·e entrepreneur·e, l’intégration d’une ressource de vente est une étape clé, car si elle peut (doit) fortement influencer la croissance de la startup, elle peut aussi s’avérer source de complexité et devenir chronophage pour les fondateur·rices.
<aside> 👉🏻 Retrouvez les bonnes pratiques générales de recrutement dans les ressources de la Squad RH, ici nous parlerons des spécificités liées aux métiers de la vente.
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3 questions : la plupart des job boards (dont Jobs et Welcome to the Jungle) permettent de poser trois questions qui sont censées remplacer la lettre de motivation, devenue obsolète. Utilisez ces trois questions pour effectuer un premier filtre sur les candidatures que vous recevez et capter dès le début du process, les signaux faibles.
Screening (30 min) : un appel réalisé par la personne en charge de traiter les candidatures entrantes (idéalement pas les fondateur·rices car trop tôt dans le processus) pour :
Étude de cas (1h à 3h) : l’étude de cas est un excellent outil pour mieux comprendre comment la personne travaille et qu’elle puisse également se projeter dans ce qu’on attendra d’elle si elle est recrutée. En règle générale, les études de cas écrite mettent plus de choses en lumière que les mises en situation à l’oral. Ces dernières pourront être utilisées en dernier recours pour vérifier certains reflexes en cas de doute, mais gardez en tête que c’est un exercice stressant et que la personne ne sera pas à son maximum.
Rencontre avec les fondateur·rices (1h) : Étape de recrutement dédiée au débriefing de l’étude de cas et au culture fit. Le mieux reste d’organiser cette rencontre en présentiel pour mieux jauger l’attitude de la personne. Dans certaines startups, ces rencontres se font de manière informelle, autour d’un café ou d’une bière - car l’objectif est de vérifier que la personne s’épanouira au sein de l’équipe.
N.B : Si besoin, ne pas hésiter à organiser une seconde rencontre avec la personne qui travaillera le plus en proximité avec la recrue (si différente des fondateur·rices), pour répondre à la question suivante : est-ce que j’ai envie de bosser avec cette personne ?
Appel de référence pour avoir des retours d’un ancien collègue, d’un ancien boss ou d’un ancien client et d’avoir un avis externe éclairé.
<aside> 👉🏻 Lorsque vous recrutez un·e commercial·e experimenté·e, vous aurez en face de vous quelqu’un qui, par définition, sait se vendre. Pour gratter sous le vernis, il est essentiel de le challenger pour tester ses reflexes en situation - et surtout de rentrer dans le détail de ses activités précédentes pour se faire une idée claire de son niveau de performance.
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L’étude de cas : Il est toujours intéressant d’utiliser des cas que vous avez vous mêmes vécus, afin de mettre en perspective la réaction et la méthode choisie par la potentielle recrue. Vous pouvez leur proposer des exercices autour de :
La capacité à être synthétique est une qualité essentielle à tout profil commercial. Si vous vous dîtes “c’est loooooong” ou que vous commencez à faire autre chose pendant qu’il ou elle vous parle, prenez le comme un signal qu’il ou elle n’est pas assez captivante. Un bon commercial sera également capable de transformer une entretien, en conversation. S’il ou elle vous pose des questions à la suite d’une réponse bien structurée, c’est très bon signe.
Lisez bien le CV en amont de l’entretien et préparez des questions pour entrer en profondeur sur ses expériences. S’il ou elle vous raconte son parcours, vous perdrez 10 précieuses minutes alors qu’il ne fera que vous répéter ce qu’il y a sur le CV. Essayez plutôt de comprendre où il en est, pourquoi il quitte sa boîte, ce qu’il a envie de découvrir dans votre boîte, ce qu’il a envie d’apprendre et ce qu’il maîtrise sur le bout des doigts.
La prise de référence : un bon réflexe à avoir lorsqu’il s’agit d’appeler un ancien collègue, manager ou client de votre candidat·e - est de lui imposer la prise de référence. Explication : si vous lui laissez le choix de la prise de référence, il va vous rediriger vers quelqu’un qui va naturellement l’encenser. Regardez son CV et sélectionnez une expérience pas trop récente, histoire que l’eau ait coulé sous les ponts, et demandez lui à parler à quelqu’un de cette époque là. Ainsi, vous vous assurez d’échanger avec une personne non-biaisée.
Le profil commercial. Il est essentiel de creuser les affinités de la recrue. Les commerciaux senior sont en capacité de répondre aux questions suivantes :
Et la chasse de tête dans tout ça ? Un bon commercial, par définition, gagnera bien sa vie là où il est. Certain·es restent en veille d’opportunités à droite à gauche pour envisager un secteur qui leur plaît plus, mais le risque de ne pas autant performer est présent, donc il est difficile de les déloger. L’avantage que vous présentez en tant que fondateur·rice est que vous aurez toujours plus de poids qu’un service RH de grand groupe qui débauchera à la pelle. Envoyez des messages personnalisés à des profils qui vous paraissent pertinents sur LinkedIn et partagez votre vision et votre impact. Proposez un échange par téléphone, et vendez-lui cette belle aventure que vous lui proposez : celle de créer une stratégie et un service commercial à partir de zéro, à sa sauce 🥫.
<aside> 👉🏻 Lorsque vous recrutez un·e commercial·e sans expérience, vous ne pouvez vous attendre à ce que la personne maîtrise les méthodes et les outils de vente, il est donc essentiel de se concentrer sur la manière d’être (posture) de la personne pour déterminer son potentiel et surtout sa motivation.
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Variable ou pas de variable ?
Un job avec du sens, ça paie forcément moins bien ?
Je suis Gabriel, sales BtoB depuis 10 ans, et j’ai créé cette ressource pour vous aider à recruter votre premier commercial. En rejoignant les équipes de makesense, j’ai fait le choix de diviser mon salaire par deux, pour avoir une activité plus en lien avec mes convictions et pour mettre mes compétences au service du bien commun. Alors non, bosser dans l’impact ne paie pas forcément moins bien, mais de base, les gens qui deviennent commerciaux le font pour bien gagner leur vie. En allant dans des secteurs comme la tech, ils peuvent s’assurer des salaires à six chiffres en quelques années d’expérience - chose que les jeunes boîtes à impact comme vous ne pourront jamais réellement proposer (et tant mieux, une vie sobre ne coûte pas très cher !). Ainsi, face à des propositions de rémunération que vous ne pourrez jamais égaler, n’hésitez pas à mettre en avant ce qui fait votre force : votre mission et votre impact. Ce sont vos deux arguments principaux pour rallier un bon commercial à votre cause.
Quelques ressources pour avoir un ordre de grandeur
<aside> <img src="https://s3-us-west-2.amazonaws.com/secure.notion-static.com/35b353c7-5be1-4979-aec9-1bfc7c481753/Capture_decran_2023-04-03_a_12.38.52.png" alt="https://s3-us-west-2.amazonaws.com/secure.notion-static.com/35b353c7-5be1-4979-aec9-1bfc7c481753/Capture_decran_2023-04-03_a_12.38.52.png" width="40px" /> Droit d’auteur et d’usage
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