Quelques conseils pour se lancer

1️⃣ La prospection multi-canal rapporte 3,5 fois plus de RDV que la prospection par mail. Testez tous les canaux (tel, mail, Linkedin, événementiel...) et choisissez les plus pertinents ☝️

2️⃣ Multipliez les interlocuteurs jusqu’à obtenir un RDV : si on a qu’un seul contact on est trop dépendant de ses intérêts, de son humeur, de sa disponibilité etc. 👯‍♂️

3️⃣ Essayez d’avoir toujours 15 rendez-vous prévus dans votre agenda (bon ratio selon JAB, cabinet expert en cold-calling) et créez une discipline pour les entretenir. 🔥

4️⃣ Certaines étapes de la séquence de prospection sont faciles à automatiser, pensez-y ! 🤓

5️⃣ Une séquence de prospection doit durer maximum 4 semaines en totalité, idéalement 2-3 semaines. En fonction des étapes de sa séquence, il faut donc concentrer ses efforts dans le temps afin de s'assurer un taux de retour correct. La séquence de prospection doit évoluer en fonction de son interlocuteur car les points d'accès peuvent différer en fonction du poste, de l'entreprise ou même du contexte. En règle générale, retenir une moyenne de 6-8 points de contact par séquence (plus vous avez de canaux disponibles, mieux c’est).

• 🔍 Exemple de séquence de prospection

Canal 1 : Emailing ou LinkedIn

<aside> ☝ Quelques conseils généraux :

• Ce qui marche le plus c'est avoir des introductions via le réseau (dès qu'il y a une intro les gens lisent au moins le mail et daignent répondre)
• Attention à ne pas envoyer trop de mails d’un coup grâce à des outils de mass-mailing, autrement la réputation de votre mail va baisser et vous ne passerez plus certains filtres d’organisation 🥲
• Prenez le temps de répondre à toutes les personnes qui répondent à vos sollicitations, même si ce n’est pas le retour que vous escomptiez, ce sont des potentiels clients futurs, bichonnez-les ! </aside>

Conseils pour rédiger un bon mail de prospection

Des exemples de bons mails de prospection et messages LinkedIn

Gérer les relances

Canal 2 : Le networking

• Dans un salon ce qui compte c'est la quantité → l’objectif est avant tout de récupérer un maximum de cartes de visite et d’organiser ensuite une session de prospection juste après (ne pas laisser trainer pour ne pas refroidir le lead). Ne perdez pas de temps à en raconter trop ou à essayer de vendre dès le premier contact, si les gens sont présents sur les salons, c’est pour créer du lien avec des gens intéressants, soyez intéressant et souriant, et vous pourrez raconter et vendre lors du rendez-vous que vous solliciterez après le salon 🙂
• Ciblez les groupes de 3 car il y en a toujours un qui s'ennuie. Mais attention à ceux qui tiennent la jambe pendant 2h (au bout de 10min : écoutez j'avais prévu de voir d'autres personnes mais ça m'intéresse bcp, je vous propose qu'on reste en contact, donnez moi votre carte de visite et je vous écrirai).
• Vous ne savez pas comment aborder les gens ? Voici quelques questions qui peuvent vous aider à vaincre votre timidité :
  • Alors, quelles sont les actualités brulantes de {{son organisation}} ?
  • Comment vous en êtes arrivé à travailler pour {{son organisation}} ?
  • Quels enjeux du moment chez {{son organisation}} vous amènent ici ?
  • Quel stand me conseillez-vous d’aller voir ? Je tourne en rond !

Canal 3 : le phoning

Le phoning, pourquoi il faut en faire ?

L’objectif du phoning = décrocher un rendez-vous

Les conseils pour une session de phoning efficace

Comment réussir à avoir votre contact au téléphone ?

Le bon pitch téléphonique

La bonne posture pendant l’appel

Quelques derniers conseils pour la route

<aside> ☝ Bonnes pratiques :

1. Faîtes preuve d’abnégation = au début vous n’allez pas prendre beaucoup de rdvs et c’est normal
2. Faites le avec d’autres entrepreneurs, c’est pas toujours un moment sympa, le faire à plusieurs aide !
3. Ritualisez des temps de post-mortem
   • Pour progresser il n’y a pas de secret, il faut passer un grand nombre d’appel (100,200,300..)
   • Conseil : poser vous tous les 10 appels pour analyser et adapter votre discours
   • Enregistrez et réécoutez vos appels pour identifier vos forces et faiblesses avec une personne extérieur (plus expérimentée, qui aborde les cold calls de façon différente, ...) 📹 Pour aller plus loin, visionnez cette vidéo (6 minutes)

👉 Petit exercice simple pour commencer : Identifiez des contacts pertinents qui n’ont jamais répondu à vos mails ou à vos messages LinkedIn (10 par semaines) sur une heure et vous verrez au bout d’un mois vous allez avoir des Rdvs alors que ça faisait des mois qu’ils ne vous répondez pas !

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📹 Formation vidéo sur le cold-phoning si vous préférez 👇

https://www.loom.com/share/10fd55baaef44557a529896c03dbec29?sharedAppSource=personal_library

📖 Pour aller plus loin

📹 Vidéo Kestio : réussir sa prospection commerciale

https://www.youtube.com/watch?v=wjFPNieUKOM&t=3886s

🎤 12 TED Talk sur la psychologie des decideurs

📘 La bible des commerciaux requins = never split the difference

• Les conseils de Spendesk

<aside> <img src="https://s3-us-west-2.amazonaws.com/secure.notion-static.com/35b353c7-5be1-4979-aec9-1bfc7c481753/Capture_decran_2023-04-03_a_12.38.52.png" alt="https://s3-us-west-2.amazonaws.com/secure.notion-static.com/35b353c7-5be1-4979-aec9-1bfc7c481753/Capture_decran_2023-04-03_a_12.38.52.png" width="40px" /> Droit d’auteur et d’usage

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