Partur 1: Tól og tæki í samningum

Allir ættu að þekkja neðangreind tól og tæki:

Rannsókn fyrir samning er alltaf sterkara en að taka þetta bara á tilfinningu! Góð nálgun er að reyna að skilja og spyrja viðsemjandann eins og Sherlock Holmes.

Viðræðum ætti aldrei að ljúka á nei eða já. Alltaf ættum við að vita a.m.k. af hverju?

Reyna að dæma í máli og setja sig í annars spor.

Sjaldnast er viðsemjandinn að reyna að svíkja eða ljúga, heldur hreinlega með ákveðið viðhorf eða sýn sem við þurfum að reyna að skilja.

Reyna að festast ekki bara í einu atriði, s.s. verði, oftar en ekki má auka heildar virði samnings með því að skoða aðra þætti. Viðsemjandinn getur mögulega gefið meira í öðrum þáttum en hreinu verði segjum t.d. afborgunum, vöxtum, bónusum etc.

Taka út fyrir sviga samningaþætti sem ekki er gáfulegt að semja um núna, eða ekki of líklegt, en geta breytt miklu, neyðar/breytinga viðauki (e. Contingency clause).

Partur 2: Sálfræðin í samningum

Muna eftir allskonar hliðrunum (e. bias), s.s. sjálfhverfunni.

Muna eftir hæga og hraða heilanum. Alltaf styrkur í að reyna að koma mönnum yfir í að nota röksemdirnar.

Gæta sín á djúpum löngunum sem leiða okkur af braut, bæði okkur sjálf og hina.

Partur 3: Samningar í raunheimum

Stundum eru þriðji aðili, sem ekki er við borðið einhver sem þarf að taka tillit til. T.d. eins og almenningur þegar félög eru að búa til samninga sem færa meira í vasa fyrirtækja á kostnað almennings ef eðlileg samkeppni hefði ríkt.

Það borgar sig ekkert alltaf að semja.