Commencer par une niche" est l'un des conseils les plus courants pour les startups, et pourtant je pense qu'il est encore largement sous-estimé. Il ne s'agit pas seulement d'une stratégie ; elle agit comme un mécanisme de contrainte, vous obligeant à parler à un ensemble restreint d'utilisateurs et à construire quelque chose qu'ils veulent vraiment. Et je crois vraiment que le fait de se concentrer sur une niche de marché est très bénéfique pour votre entreprise, et la plupart des fondateurs devraient s'en tenir à leur niche beaucoup plus longtemps, même une fois qu'ils ont compris l'adéquation produit-marché.

Réduire la portée est une décision difficile à prendre.

Au fil des ans, j'ai passé d'innombrables heures à débattre avec des fondateurs sur la nécessité d'abandonner le B2B ou le B2C, d'abandonner le segment des grandes entreprises au détriment des PME, sur les verticales à abandonner, etc. Pour les convaincre, je leur donne des exemples de grandes entreprises qui restent bloquées dans leurs segments B2C ou B2B, et des articles comme celui-ci ne suffisent pas (https://stratechery.com/2019/the-value-chain-constraint/).

Les fondateurs apprennent à la dure, jusqu'à ce qu'ils reviennent en disant : "Nous aurions dû le faire il y a si longtemps."

Les arguments que j'entends sont toujours les mêmes :

• il s'agit exactement du même produit pour les deux types de clients
• les clients ont des cas d'utilisation très similaires
• le support ne demande pas plus d'efforts
• il s'agit d'argent laissé (stupidement) sur la table.

Mais même si le produit est similaire aujourd'hui, les exigences des différents segments vous obligeront à effectuer la [plus épique des scissions] (). S'adresser aux grandes entreprises vous obligera à investir massivement dans la sécurité, les accords de niveau de service, les services sur site... tandis que s'adresser aux PME ou au B2C vous poussera vers un design élégant et une intégration facile. En tant que startup, vous disposez de ressources limitées : n'essayez pas de maîtriser deux produits en même temps ! C'est l'histoire de Slack contre Discord, ou de Box contre Dropbox. Et vous savez quoi ? Ce sont toutes d'excellentes entreprises.

Le go-to-market définira votre entreprise

Plus important encore, le go-to-market est différent pour ces segments. La mise sur le marché façonnera votre organisation, votre culture et votre feuille de route. Comment définissez-vous vos objectifs ? Quel type de personnes embauchez-vous ? Que célébrez-vous chaque trimestre ?

Une organisation B2B typique

• prévoit son chiffre d'affaires en fonction du nombre de vendeurs qu'elle peut embaucher et de leur efficacité
• a une culture qui se nourrit de dîners somptueux, de terrains de golf et d'influence
• récompense des vendeurs extrêmement bien payés et portant des costumes
• célèbre les contrats à 7 chiffres

Une organisation B2C typique :

• prévoit les revenus en fonction des dépenses de marketing et des mesures du produit