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J’ai abordé dans l’épisode 5 : répondre aux objections, les objections que tu es amené à rencontrer le plus souvent (prix, besoin, confiance, temporalité et concurrence). Ici tu trouveras comme promis d’autres objections que tu peux rencontrer.

N’oublies pas ! Le meilleur moyen de traiter les objections est de comprendre ce qu’il la motive. Quelles inquiétudes ou difficultés réelles se cachent derrière.

Absence du décideur

Tu peux être confronté à ces objections surtout si ta cible sont les grands groupes ou institutions. Si ton interlocuteur te partage qu’il ne peut pas décider d’acheter seul et que tu n’as pas connaissance des décideurs, tu peux :

  1. Poser des questions sur qui décide et collecter un max infos sur ces personnes auprès de ton interlocuteur (nom, fonction, besoins, motivation, périmètre...)
  2. Demander une mise en relation si tu sens que ton interlocuteur est ouvert ou comment et quand tu peux les contacter. Tu donnes une chance de relancer le processus de vente.
  3. Et bien sûr, tu peux aussi encourager ton interlocuteur à organiser lui même une présentation ou une démo de ton produit ou ton service. Ici c’est parfait, tu vas te présenter auprès des décideurs avec un allié.

Déjà équipé

Ici, ton client potentiel dispose déjà d’une ou plusieurs solutions pour son besoin qui lui convienne bien. Mais, cela ne veut pas dire qu’elles répondent à 100 % à son besoin et qu’il n’y a plus de problème.

Il est possible que ton produit ou service lui permettre d’aller plus loin, d’optimiser ses processus ou dépasser ses objectifs.

Là encore il faut creuser avec ton interlocuteur :

  1. Découvrir pourquoi ils ont choisi le produit/service qu'ils utilisent actuellement
  2. Demander ce qui lui plaît et ce qui lui plaît moins. Qu’est-ce qu’ils aimerait ajouter comme brique s’il le pouvait ?