La “tracción” (o traction) **es un concepto popular en las startups, pero es usualmente malentendido para interpretar a cualquier métrica conveniente que demuestre estar creciendo y hacia la derecha en un gráfico.
Muchos inversores, stakeholders y conocidos tuyos te preguntarán métricas financieras como la facturación y las ganancias, pero estas tampoco demuestran tracción del todo, porque suelen empezar en 0 e incluso estar en negativo en las etapas iniciales.
Las métricas de tracción deben basarse en los clientes, ya que nos permite predecir el futuro del crecimiento de nuestro negocio.
Hemos mencionado anteriormente la importancia de crear, entregar y capturar valor de nuestros clientes. Capturar valor es clave para construir un modelo de negocio funcional, por lo que definimos a la tracción como la velocidad a la que un modelo de negocio captura valor monetizable de sus clientes.
Nota: El valor monetizable no es lo mismo que facturación, sino el indicador futuro de la facturación. Es fácil entender la distinción en modelos de negocio de actores múltiples como Facebook, en donde el valor monetizable viene de usuarios que utilizan la red social (su atención y sus datos). Facebook convierte dicho valor monetizable en facturación a través de sus clientes (anunciantes).
Como todos los negocios tienen el objetivo común de convertir usuarios en clientes, haremos esta definición de tracción aún más tangible visualizando el output de un modelo de negocio funcional utilizando una metáfora de una “fábrica de clientes”.
En esta metáfora, una fábrica de clientes representa el todo dentro de tu negocio: marketing, ventas, atención al cliente, y producto. El trabajo de esta fábrica es generar clientes, y lo hace tomando un grupo de visitantes como input (material crudo) y transformándolo en clientes felices (producto final). En esta metáfora, la tracción es el rendimiento de la fábrica (equivalente a la velocidad a la que la fábrica crea clientes).
Este proceso puede desgranarse en 5 pasos que se pueden encontrar universalmente en todo tipo de modelo de negocio: adquisición, activación, retención, ingresos, referencia.
Estos 5 pasos representan a las métricas clave que pueden utilizarse para medir tracción.