О проекте

Компания поставляет оборудование для очистных сооружений и промышленных предприятий.

Особенность бизнеса — длительный цикл сделки. От первого знакомства до подписания договора может пройти от 1 до 3 лет.

За это время проекты часто приостанавливаются:

• из-за отсутствия финансирования;
• ожидания государственной программы;
• разработки проектной документации;
• согласований с проектными организациями;
• внутренних процедур заказчика.

В такой ситуации особенно важно не потерять контакт с потенциальным клиентом.

Задача

Создать систему коммуникаций, которая позволит поддерживать интерес клиентов на протяжении всего цикла сделки и снизить риск потери потенциальных заказчиков из-за отсутствия регулярных контактов.

Что показал анализ CRM

Перед запуском CRM-маркетинга я проанализировала клиентскую базу и историю коммуникаций.

Выяснилось, что многие перспективные сделки фактически переставали сопровождаться после первой паузы.

Например:

• менеджер проводил встречу;
• направлял коммерческое предложение;