<aside> <img src="/icons/info-alternate_green.svg" alt="/icons/info-alternate_green.svg" width="40px" /> Je trouvais intéressant d’observer la croissance de Bulldozer avec différentes lunettes. On a utilisé les “lunettes C.T.VP” un peu plus tôt ; utilisons maintenant les “lunettes AARRR”.

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<aside> <img src="/icons/checkmark-line_green.svg" alt="/icons/checkmark-line_green.svg" width="40px" /> J’omets l’acquisition puisqu’on en a parlé longuement dans Intent-based outbound.

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Activation

L’évènement caractéristique de l’activation dépend de l’offre vendue au client :

Offre	“aha” moment
Commando	Le moment où l’équipe full-funnel est déployée et prête à l’aider. En l’occurrence, une fois que tout le monde est dans le canal Slack et qu’un premier message introductif a été envoyé.
Audit	Le moment où le client apprend une chose qu’il ne savait pas déjà à propos de sa croissance.
Verticalisée	Il s’agit d’exploiter un canal d’acquisition du client. Donc le “aha” moment est celui où le client traite un premier lead que vous avez acquis pour lui, peu importe le canal.

Réduire le time-to-value

Puisque la vitesse d’activation a un impact sur le taux d’activation (i.e plus le time-to-value est faible, plus on a de clients activés) on a tout intérêt à réfléchir aux moyens de diminuer le time-to-value.

Voici quelques suggestions :

Commando → faire du canal Slack la priorité n°1 et avoir un message templaté tout prêt à envoyer au client pour annoncer le lancement de la collaboration. Le Head of Growth envoie ce premier message, et, dès lors, toutes les autres parties prenantes Bulldozer rebondissent dessus dans le thread pour se présenter.
Audit → ne pas attendre que l’audit soit complet pour partager les premiers résultats avec le client. Partir le plus vite possible en quête d’un élément surprenant dont il ne se doute certainement pas, et lui en faire part dans un Loom en lui disant qu’il aura plus de détails une fois l’audit fini.
Verticalisée → tout faire pour obtenir un premier lead sur le canal envisagé, même s’il faut aller le chercher a la mano. Evidemment, communiquer une fois le lead trouvé et mettre en forme le message de sorte à ce que le client perçoive cette trouvaille comme un premier grand succès (e.g utiliser des emojis 🎉 🥂 🎊 et des points d’exclamation).

Tactiques avancées

Proxy-activation

La proxy activation consiste à donner un avant-goût au client du résultat qu’on lui a promis. C’est un moyen d’augmenter le taux d’activation in fine. Yann Leonardi en parle dans cette vidéo.

Exemple avec un de mes clients

Activation avant l’acquisition

C’est ce que font beaucoup de prestataires de service en offrant un audit gratuit pendant leur phase de prospection. C’est par exemple un expert Webflow qui enverra des wireframes à son lead dès sa première prise de contact.

Dans le cas de Bulldozer, il s’agirait de faire ce dont Jordan parlait dans un podcast : mettre quelques experts sur le coup pour faire un petit audit du lead à approcher et lui envoyer dès la première interaction.