გასული საუკუნის 80-იან წლებში ტელეკომუნიკაციის დარგში იაპონელთა უზარმაზარი წარმატებაც პირველი გზიდან იღებს სათავეს. ამჯერად ვისაუბრებთ კომპანია NTT DoCoMo-ს მიერ 1999 წელს ამოქმედებულ ი-მოდე-ის პროექტზე. i-mode-ის სერვისმა ძირეულად შეცვალა კომუნიკაციის საშუალებები და ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა იაპონიაში. NTT DoCoMo-მ ლურჯი ოკეანე მაშინ აღმოაჩინა, როცა დაფიქრდა, რა მოსაზრებებით აკეთებენ ადამიანები არჩევანს მობილურ კავშირსა და ინტერნეტს შორის. იაპონურ ტელესაკომუნიკაციო ინდუსტრიაში შეზღუდვების მოხსნის შემდეგ ბაზარზე ახალი კონკურენტები გამოჩნდნენ და საფასო და ტექნოლოგიური რბოლა ჩვეულებრივ ამბად იქცა. შედეგად ხარჯები იზრდებოდა, მომხმარებლისგან მიღებული საშუალო მოგება კი მცირდებოდა.

NTT DoCoMo-მ სასტიკი კონკურენციის ამ წითელი ოკეანიდან გასაღწევად შექმნა არა მხოლოდ ხმის, არამედ ტექსტის, მონაცემებისა და გამოსახულების უკაბელოდ გადაცემის ლურჯი ოკეანე.

NTT DoCoMo-მ დასვა კითხვა: რა ძლიერ მხარეებს ფლობს ინტერნეტი მობილურ კავშირგაბმულობასთან შედარებით და პირიქით. მართალია, ინტერნეტი უამრავ ინფორმაციასა და სერვისს სთავაზობდა მომხმარებელს, მაგრამ მთავარი მისი კოზირი მაინც ელექტრონული ფოსტა, უბრალო ინფორმაცია (მაგალითად, ახალი ამბები, ამინდის პროგნოზი და ტელეფონის ნომრების ბაზები) და გართობა (მათ შორის, თამაშები, სპორტული ღონისძიებები და მუსიკა) იყო. ინტერნეტის უმთავრეს ნაკლთა შორის კი იყო კომპიუტერული ტექნიკის სიძვირე, ინფორმაციის სიჭარბე, ქსელში შესასვლელად სატელეფონო ხაზის დაკავების აუცილებლობა და საკრედიტო ბარათის შესახებ ინფორმაციის ინტერნეტით გადაცემის შიში. მეორე მხრივ, ფიჭური ტელეფონების ძლიერი მხარეები მათი მობილურობა, ხმის გადაცემის შესაძლებლობა და გამოყენების სიმარტივე გახლდათ.

NTT DoCoMo-მ კლიენტები ამ ორ ვარიანტს შორის არჩევნის გაკეთების საჭიროებისგან გაათავისუფლა, ოღონდ ამისათვის ახალი ტექნოლოგია არ შეუქმნია - უბრალოდ ფოკუსირება მოახდინა ინტერნეტისა და მობილური ტელეფონების მთავარ უპირატესობებზე. სხვა დანარჩენი ფაქტორები კომპანიამ შეამცირა ან გააუქმა. მის მიერ შექმნილ მოხერხებულ ინტერფეისს აქვს ერთი უბრალო ღილაკი i-mode (i აღნიშნავს ინტერაქტიულს, ინტერნეტს, ინფორმაციას და ინგლისურ ნაცვალსახელ I-ს), რომელზე დაჭერითაც მომხმარებლისთვის დაუყოვნებლივ ხდება ხელმისაწვდომი ინტერნეტის რამდენიმე “კოზირი”. ზედმეტი დეტალებით რომ არ გადაგტვირთოთ, მოკლედ გეტყვით, რომ i-mode-ის ღილაკი ერთგვარი კონსიერჟის როლს ასრულებს - გაკავშირებთ მხოლოდ თქვენ მიერ წინასწარ შერჩეულ და დადასტურებულ პოპულარულ ინტერნეტაპლიკაციებთან, რაც ქსელში სწრაფად და ადვილად ორიენტირების საშუალებას იძლევა. მიუხედავად იმისა, რომ i-mode-ის რეჟიმის მქონე ტელეფონები ჩვეულებრივ ტელეფონზე 25%-ით ძვირი ღირდა, ეს საფასური ბევრად მცირე იყო, ვიდრე პერსონალური კომპიუტერების ან ლეპტოპების ღირებულება, რომლებიც იმხანად ინტერნეტთან დასაკავშირებელ ძირითად საშუალებას წარმოადგენდა. თანაც ტელეფონები მაღალი მობილურობით გამოირჩეოდა.

მეტიც, i-mode-ი იყენებდა გადასახადის დაფარვის მარტივ სისტემას. ამ სისტემით მომხმარებელი ყოველთვიურად იღებდა ერთიან ანგარიშს, სადაც ჩამოთვლილი იყო ი-მოდე-ით მიღებული ყველა ქსელური სერვისი. ეს მნიშვნელოვნად ამცირებდა მომხმარებლის მიერ მიღებული ანგარიშების რაოდენობას და ათავისუფლებდა კლიენტს საკრედიტო ბარათის შესახებ ინფორმაციის შეტყობინების საჭიროებისგან. თანაც, რადგან i-mode-ის სერვისი ავტომატურად ირთვებოდა ტელეფონის ჩართვისთანავე, მომხმარებელი ყოველთვის დაკავშირებული იყო ინტერნეტთან და ქსელში საგანგებოდ შესვლა არ სჭირდებოდა.

ვერც ჩვეულებრივი ფიჭური ტელეფონები და ვერც პერსონალური კომპიუტერები თუ ლეპტოპები კონკურენციას ვერ უწევდნენ i-mode-ით აღჭურვილი ტელეფონების ფასეულობის თავისებურ მრუდს. 2009 წელს, დანერგვიდან ათი წლის შემდეგ, მომსახურების აბონენტთა რაოდენობამ 50 მილიონს მიაღწია, მონაცემების, გამოსახულებისა და ტექსტების გადაცემიდან მიღებული მოგება კი 1999 წლის 295 მილიონი იენიდან (2,6 მლნ აშშ დოლარი) 2009 წლისთვის 1. 589 მილიარდ იენამდე (17 მლრდ აშშ დოლარი) გაიზარდა. i-mode-ის სერვისმა არა მხოლოდ გადაიბირა კონკურენტთა კლიენტები, არამედ მნიშვნელოვნად გააფართოვა ბაზარი - მოიზიდა ახალგაზრდა და ხანში შესული კლიენტები და მხოლოდ ხმოვანი კავშირის მომხმარებლები მონაცემთა გადაცემის სერვისების მომხმარებლებადაც აქცია.

i-mode-ი იყო მსოფლიოში პირველი სმარტფონი, რომელმაც მასობრივად მოიკიდა ფეხი ერთი ქვეყნის ფარგლებში. 2007 წელს კი გამოვიდა Iphone-ი, რომელმაც სერიოზული დარტყმა მიაყენა i-mode-ს და შექმნა კიდევ უფრო დიდი ლურჯი ოკეანე (იხ. მეოთხე გზა).

არსებობს წარმატებული მოღვაწეობის კიდევ ბევრი ისტორია, რომელთა გმირებმაც მოახერხეს ალტერნატიული შესაძლებლობების დანახვა და ახალი ბაზრების შექმნა. ფირმა Home Depot-მა თავის კლიენტებს შესთავაზა პროფესიონალ კონტრაგენტთა ექსპერტული მომსახურება, რომელთა ფასებიც საშენი მასალების მაღაზიების ფასებზე საგრძნობლად დაბალი იყო. კლიენტებისთვის ორი ალტერნატიული დარგის უპირატესობების შეთავაზებით და ყველა დანარჩენი ფაქტორის გაუქმებითა თუ შემცირებით Home Depot-მა საცხოვრებლის გაუმჯობესების ლატენტური მოთხოვნილება რეალურ მოთხოვნილებად, სახლის მეპატრონეები კი ხელმარჯვე ოსტატებად აქცია. დღეს Home Depot-ი საშენი მასალებისა და ინსტრუმენტების მსოფლიოს უმსხვილესი სავაჭრო ქსელია. Southwest Airlines-მა განსაკუთრებული ბაზრის საზღვრების რეკონსტრუქცია ყურადღება მიაქცია ავტომობილებს, როგორც თვითმფრინავების ალტერნატივას. შედეგად, კომპანიამ კლიენტებს შესთავაზა ავიატრანსპორტირების სისწრაფე მანქანით მგზავრობის ფასად და ახლო მანძილებზე ფრენის ლურჯი ოკეანე შექმნა. იგივე გააკეთა კომპანია Intuit-მა, როცა პირადი საფინანსო პროგრამული უზრუნველყოფის ალტერნატივად ფანქარი დაინახა და შექმნა მოსახმარად მარტივი და სახალისო პროგრამული უზრუნველყოფა Quicken-ი. დღეს, ოცდაათი წლის გასვლის შემდეგ, Quicken-ი კვლავაც საუკეთესო პირად ფინანსურ პროგრამულ უზრუნველყოფად ითვლება, თუმცა Quicken-ი მაინც იკვლევს ახალ გზებს ფინანსური ონლაინსერვისებითა და აპლიკაციებით ახალი ლურჯი ოკეანის შესაქმნელად.

რა დარგები შეიძლება ჩაითვალოს თქვენი დარგის ალტერნატიულად? როგორ აკეთებენ კლიენტები მათ შორის არჩევანს? თუ ყურადღებას გაამახვილებთ იმ ფაქტორებზე, რომლებიც მყიდველებს ალტერნატიულ დარგებს შორის არჩევანის გაკეთებას აიძულებს და თუ შეამცირებთ ან გააუქმებთ ყველა დანარჩენ ფაქტორს, უსათუოდ შეძლებთ ახალი საბაზრო სივრცის ლურჯი ოკეანის შექმნას.

ლურჯი ოკეანის სტრატეგია - ჩან კიმი; რენე მობორნი