ეს სტრუქტურული კომპონენტი (მოდული) განსაზღვრავს ორგანიზაციებისა და პირების ჯგუფებს, რომლებსაც მოიზიდავს და ემსახურება საწარმო

მომხმარებლები ნებისმიერი ბიზნესმოდელის „გულს“ წარმოადგენენ. (მომგებიანი) მომხმარებლების გარეშე ვერც ერთი კომპანია ვერ იარსებებს. კლიენტების მოლოდინის უკეთ დაკმაყოფილების მიზნით, სასურველია მათი დაყოფა ინტერესთა ჯგუფების მიხედვით: საჭიროებების, ქცევის თავისებურების ან სხვა დამახასიათებელი ნიშნების მიხედვით. ბიზნესმოდელი მოიცავს ერთ ან რამდენიმე, დიდ ან პატარა მომხმარებელთა სეგმენტს. ორგანიზაციამ უნდა მიიღოს გააზრებული გადაწყვეტილება იმის თაობაზე, თუ რომელ სეგმენტებს მოემსახურება და რომლებს უგულებელყოფს. სწორედ ამ გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ იქმნება ბიზნესმოდელი, რომელიც მომხმარებლების კარგად გააზრებულ, კონკრეტულ საჭიროებებს ეყრდნობა.

ვისთვის ვქმნით ფასეულ შეთავაზებას? ვინ არიან ჩვენი ყველაზე მნიშვნელოვანი მომხმარებლები?

მომხმარებელთა სეგმენტების გამოყოფა სხვადასხვა ბიზნესმოდელში განსხვავებულად ხდება. იხილეთ რამდენიმე მაგალითი:

მასობრივი ბაზარი

ისეთ ბიზნესმოდელებში, რომლებიც მასობრივი მოხმარების პროდუქტებს მიეკუთვნება, მომხმარებლებს სხვადასხვა სეგმენტად არ ყოფენ. ფასეული შეთავაზება, მიწოდების არხები და მომხმარებლებთან ურთიერთობის სტრუქტურა ორიენტირებულია მომხმარებელთა დიდ ჯგუფზე, რომელსაც, ძირითადად, ერთმანეთის მსგავსი საჭიროებები აქვს. ასეთი ტიპის ბიზნესმოდელს ხშირად ვხვდებით საყოფაცხოვრებო ტექნიკის სექტორში.

ნიშური ბაზარი

ნიშური ანუ შრეებად დაყოფილი ბაზრების ბიზნესმოდელები ორიენტირებულია სპეციალიზებულ მომხმარებელთა სეგმენტზე. ამ შემთხვევაში, ფასეული შეთავაზება, მიწოდების არხები და მომხმარებლებთან ურთიერთობის სტრუქტურა მორგებულია ნიშური ბაზრის კონკრეტულ მოთხოვნებს. ასეთი ბიზნესმოდელები ხშირად გვხვდება მომწოდებლისა და მყიდველის ურთიერთობაში. მაგალითად, ავტომობილების ნაწილების ბევრი მწარმოებელი დიდწილად მსხვილი საავტომობილო ქარხნების შეკვეთებზეა დამოკიდებული.

სეგმენტების დანაწევრება

ზოგიერთ ბიზნესმოდელში ოდნავ განსხვავებული საჭიროებებისა და მოთხოვნების მქონე სეგმენტებსაც გამოყოფენ. მაგალითად, ბანკ Credit Suisse-ის საცალო ვაჭრობის განყოფილებაში მომხმარებელთა ის ნაწილია დაჯგუფებული, რომელთა შენატანი ანაბარზე 100,000 დოლარს აღემატება და მათ შორის, უფრო მცირე ნაწილი, შეძლებული მეანაბრეები, რომელთა ანგარიშებზეც 500,000 დოლარზე მეტია. ორივე სეგმენტს განსხვავებული საჭიროებები აქვს, რაც გავლენას ახდენს Credit Suisse -ის ბიზნესმოდელის სხვა მოდულებზე, მაგალითად, ფასეულ შეთავაზებაზე, მიწოდების არხებზე, მომხმარებლებთან ურთიერთობის სტრუქტურასა და შემოსავლის წყაროებზე. ანალოგიურად მოქმედებს Micro Precision Systems, რომლის საქმიანობაც მიკრომექანიკურ წარმოებასთანაა დაკავშირებული. იგი ემსახურება სამ განსხვავებულ მომხმარებელთა სეგმენტს –საათებისა და სამედიცინო ინდუსტრიას და ინდუსტრიული ავტომატიზაციის სექტორს და თითოეულისთვის მცირედით განსხვავებულ ფასეულ შეთავაზებას ქმნის.

მრავალპროფილური ორგანიზაციები

ისეთი ორგანიზაციის ბიზნესმოდელი, რომელსაც ჰყავს დივერსიფიცირებული მომხმარებელი, ემსახურება ორ ან მეტ მომხმარებელთა სეგმენტს, რომლებიც არ არის ერთმანეთთან დაკავშირებული და აქვს ძალიან განსხვავებული საჭიროებები და მოთხოვნები. მაგალითად, 2006 წელს "ამაზონმა", საცალო ვაჭრობის დივერსიფიკაციის მიზნით, მომხმარებელს შესთავაზა ახალი ინტერნეტსერვისები, კერძოდ კი ღრუბელის ტექნოლოგიების სერვისები (Cloud Computing Services) – ქსელში მონაცემთა შენახვის ადგილი, რომელთანაც სერვერით დაკავშირება მოთხოვნის საფუძველზე ხდება. ამგვარად, ახალი ფასეული შეთავაზებით მან სრულიად ახალი მომხმარებელთა სეგმენტის, კერძოდ, ვებ-კომპანიების საჭიროებების დაკმაყოფილება შეძლო. დივერსიფიკაციის სტრატეგიული დასაბუთება ამაზონის საინფორმაციო ტექნოლოგიების ძლიერ ინფრასტრუქტურას ეფუძნება, რომელიც მისი საცალო ვაჭრობის ოპერაციებისა და ახალი ინტერნეტსერვისების ერთდროულად მომსახურებას შეუფერხებლად უზრუნველყოფს.

მრავალმხრივი პლატფორმები (ან მრავალმხრივი ბაზრები)

ზოგიერთი ორგანიზაცია ემსახურება ორ ან მეტ, ერთმანეთზე დამოკიდებულ, მომხმარებელთა სეგმენტს. მაგალითად, საკრედიტო ბარათების მწარმოებელ კომპანიას ესაჭიროება დიდი რაოდენობით საკრედიტო ბარათების მფლობელები და მოვაჭრეები, რომლებთანაც შესაძლებელია აღნიშნული საკრედიტო ბარათების გამოყენება. ამის მსგავსად, ისეთ ორგანიზაციას, რომელიც მომხმარებლებს სთავაზობს უფასო გაზეთს, ესაჭიროება ბევრი მკითხველი, რათა მოიზიდოს რეკლამების განმთავსებლები. მეორე მხრივ, მას რეკლამების განმთავსებლები ესაჭიროება წარმოებისა და მიწოდების დასაფინანსებლად. ორივე სეგმენტი საჭიროა ბიზნესმოდელის ასამუშავებლად.

როგორ შევქმნათ ბიზნესმოდელი ავტორი: ალექსანდრ ოსტერვალდელი და ივ პენიე