如果你两者都能做到,你将势不可挡

学会销售,学会建造

Nivi:谈到技能组合,你说过你应该“学会销售(Sale),学会建造(Build),如果你两者都能做到,你将势不可挡。”

Naval:这是一个非常广泛的范畴。其中之一是开发产品,即建造。这很难,而且定义很多元。它可以包括设计,开发,可以包括制造,物流,采购,甚至是设计和完成一整套服务。在每个行业,都有一个建造者的定义。在我们所处的科技行业,就是首席技术官CTO,程序员,软件工程师,硬件工程师。但即使在洗衣行业,也可能是创立洗衣服务的人,让物流准时到达的人,确保所有的衣服在正确的时间出现在正确的地方的人,等等。另一方面是销售。同样,销售也有一个非常宽泛的定义。销售不一定只意味着卖东西给个人,它可以意味着营销,意味着沟通,意味着招聘。它也可以意味着筹集资金,意味着鼓舞人心,意味着做公关,等等。

硅谷模式:建造者+销售者=最佳拍档

总的来说,硅谷的创业模式是最好的。最常见的形式是有两个创始人,其中一个擅长销售(Sale),另一个擅长搭建(Build)。举几个经典例子,比如苹果创始人史蒂夫·乔布斯和史蒂夫·沃兹尼亚克;微软的盖茨和艾伦在早期可能有类似的分工;谷歌的拉里和谢尔盖可能稍微有点不同,可能是因为谷歌早期交付的是一个非常技术性的产品——搜索,通过一个简单的UI直达终端用户。

在硅谷,你会看到这种模式反复出现。一个建造者和一个销售者的组合:CTO和CEO的组合。风险投资者和技术投资者几乎心照不宣的尽可能地寻找这种组合,这就是神奇的组合定律。

如果你两者都能做到,你将势不可挡

如果一个人可以同时做到这两者,这才是真正的超能力。那时你就是可以创造整个行业的人。马一龙(Elon Musk)就是一个活生生的例子。他不一定是自己造火箭,但他实际上做出了技术上的贡献。他使自己成为最了解这项技术的人,没人会对他说三道四,他也不会说一些自己做不到的事(意思是说到就会做到)。他视时间为朋友,并想尽办法运用它。即使是史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)也拥有足够的产品技能,并且对产品的参与度也很高,实际上他也同时具备这两种能力。拉里·埃里森(Larry Ellison)最初是一名程序员,他编写了Oracle的第一个版本,或者说他深度参与其中。马克·安德森(Marc Andreessen)也属于这一类。他可能对自己的销售技能没有足够的信心,但是他可是写出Netscape Navigator的程序员,或者至少是其中很大的一部分。因此,我认为在任何领域中真正的巨人就是可以「自产自销」的人。

宁愿教工程师销售,也不愿教营销人员工程?

我认为你可以从建造技能开始入手,并在你人生的早期尽量掌握一定的建造技能。或者你有足够的时间可以专心地学习销售,而且你正好有一定的天赋和亲和力促使你成为一个好的销售者。这样你做事的效果可以翻番。 现在我们谈到的销售技能可能不同于传统概念中的,卖东西。

举个例子,假设你是一个很棒的工程师,然后人们会说,你需要擅长销售。你可能不擅长上门推销东西,但你可能是一个很好的作家。写作是一种比面对面销售门槛更低的技能,所以你可以培养写作技能,直到你成为一个良好的在线交流者,然后将其运用在你的销售上。另一种情况,你可能是一个很好的建造者,但你不擅长写作,你不喜欢与大众沟通,但你擅长一对一说服,所以你可能会用你的销售技能来招聘或募资,这需要更多一对一方向的努力。

因此,如果你在这两个领域的十字路口,千万不要绝望。因为你不可能成为最好的技术,也不会是最好的销售人员。但神奇的是,我们再回到斯科特·亚当斯(Scott Adams)的技能组合理论,将两个技能是结合将是不可阻挡的。

从长远来看,那些了解潜在需求产品的人,知道如何建造和销售它的人,最能受到顶尖投资者的青睐。如果他们有足够的精力,他们可以突破任何障碍,做成任何事情。

Nivi:如果你只能选一个擅长的,你会选哪一个?

Naval:抛开噪音来说,建造的技能实际上是更好的,因为市场上充斥着太多的骗子和没有任何内核的销售人员。当你刚起步、想要被认可的时候,建造技能会更好。但是之后的建造会很累,因为这是一项专注的工作,很难保持与时俱进,因为总是会有新人出现,有新产品,有更新的工具。

因此,随着时间的推移,销售技巧实际上更容易产生规模效应。比如,如果你在构建产品上享有声誉,这是好的,但当你推出你的新产品时,我将去验证的是产品本身(意思是和建造的名声关系不大)。但是,如果你在大家的眼中是一个值得信赖的生意伙伴,并且你很有说服力,善于沟通,那么这个名声会让很多事变得容易很多。

因此,我认为如果你需要选一个,你可以从建造开始,然后过渡到销售。这是一个比较中庸的答案,但我觉得这奏是大实话。