第一章 交渉力の7つの要素とは
①合意したいと思う温度感
②他の選択肢の有無
③時間的猶予
④情報力(交渉相手のことを、どれだけ知っているか)
⑤演技力(嘘はダメだが、思わせぶりはOK)
⑥客観的状況(判例・世論・専門家の意見・相場価格etc)
⑦人間力(人としての信頼性)
第二章 信頼ベースの交渉
良い交渉とは?
①交渉の過程で相互に信頼感が醸成される交渉
②合意したことが履行される交渉
信頼関係を築く方法
①行ったことを守る
-小さな約束も守る
-安請け合いしない
②情報開示する
-固有名詞を出して話す
-悪い情報も開示する
-タイミングを見計って開示する
-駆け引きする(上手くやる)
③相手の立場を尊重・理解し・利益を得たらお返しする
④共通の利害について話す
⑤好感を持ってもらう
-身嗜みを整える
-言葉使い
-共通点を見つける
-接触回数を増やす
-好意を示す
-権威と評判を(嫌味にならないように)活用する
第三章 満足する交渉
①正しい交渉相手と交渉する
②複数の交渉先を持っておく
③キーマンや利害関係を確実に抑える
④パッケージ化して交渉する -売買の5条件
-品質 -数量 -価格 -納期 -支払い条件
⑤相手と自分の優先順位を理解する