第一章 交渉力の7つの要素とは

①合意したいと思う温度感

②他の選択肢の有無

③時間的猶予

④情報力(交渉相手のことを、どれだけ知っているか)

⑤演技力(嘘はダメだが、思わせぶりはOK)

⑥客観的状況(判例・世論・専門家の意見・相場価格etc)

⑦人間力(人としての信頼性)

第二章 信頼ベースの交渉

良い交渉とは?

①交渉の過程で相互に信頼感が醸成される交渉

②合意したことが履行される交渉

信頼関係を築く方法

①行ったことを守る

-小さな約束も守る

-安請け合いしない

②情報開示する

-固有名詞を出して話す

-悪い情報も開示する

-タイミングを見計って開示する

-駆け引きする(上手くやる)

③相手の立場を尊重・理解し・利益を得たらお返しする

④共通の利害について話す

⑤好感を持ってもらう

-身嗜みを整える

-言葉使い

-共通点を見つける

-接触回数を増やす

-好意を示す

-権威と評判を(嫌味にならないように)活用する

第三章 満足する交渉

①正しい交渉相手と交渉する

②複数の交渉先を持っておく

③キーマンや利害関係を確実に抑える

④パッケージ化して交渉する  -売買の5条件

-品質   -数量   -価格   -納期   -支払い条件

⑤相手と自分の優先順位を理解する