第一章 交渉力の7つの要素とは

①合意したいと思う温度感

②他の選択肢の有無

③時間的猶予

④情報力（交渉相手のことを、どれだけ知っているか）

⑤演技力（嘘はダメだが、思わせぶりはOK）

⑥客観的状況（判例・世論・専門家の意見・相場価格etc）

⑦人間力（人としての信頼性）

第二章 信頼ベースの交渉

良い交渉とは？

①交渉の過程で相互に信頼感が醸成される交渉

②合意したことが履行される交渉

信頼関係を築く方法

①言ったことを守る

-小さな約束も守る

-安請け合いをしない

②情報開示する

-固有名詞を出して話す

-悪い情報も開示する

-タイミングを見計って開示する

-駆け引きする（上手くやる）

③相手の立場を尊重・理解し・利益を得たらお返しする

④共通の利害について話す

⑤好感を持ってもらう

-身嗜みを整える

-言葉使い

-共通点を見つける

-接触回数を増やす

-好意を示す

-権威と評判を（嫌味にならないように）活用する

第三章 満足する交渉

①正しい交渉相手と交渉する

②複数の交渉先を持っておく

③キーマンや利害関係を確実に抑える

④パッケージ化して交渉する 　-売買の5条件

-品質 　　-数量 　　-価格 　　-納期 　　-支払い条件

⑤相手と自分の優先順位を理解する

⑥本質的な相手の課題を把握して解決する

⑦双方の利益や満足度が最大になるように課題設定の視座を上げる

⑧把握必要なことは相手に直接聞く

⑨電話・メール・会議・文章を上手く使い分ける

第四章 ワンランク上の心理的交渉

YESと言わせる6つの武器

行動経済学

①損失回避性

損失の不満は、利益の満足の2倍

②アンカーリンク効果

初めの提示価格が、

交渉のベース価格になる。

③多くの人は自信過剰

第五章 価格交渉

売り手と買い手では認識が違う

①保有効果

持ってる権威/利益は手放しなく無い

手放す利益や損失に注目してしまう

②リスク情報非対称性

買い手には未知であることがリスク

売り手と買い手の認識を合わせる

①相乗効果

②価格にこだわらない

③即金（未払いリスク無くす）

第六章 立場別交渉

売り手の交渉術

①相手はコンセサス型か、トップダウン型か？ 　　②相場を知る 　　③ネガティヴ情報は先に伝え 　　　ポジティブ情報は小出しに伝える 　　　→損は得より2倍ダメージが大きい 　　　→足元の月次業績が好調なことは最強のカード 　　④基本的には安定性をアピール 　　⑤個人の属人的な能力はアピールしない

買い手の交渉術

①本当に買うべきか再考する 　　　-確証バイアスを取り除く 　　　　-いったん自己結論を出すと、不利な情報を無視するバイアス 　　　-自己奉仕的バイアスを取り除く 　　　　-「成功したのは自分のお陰、失敗は外的要因」と思い込むバイアス 　　　-ノスタルジーバイアス 　　　　-過去の出来事を過大美化してしまうバイアス 　　②サンクスコストに惑わされず、ゼロベースで意思決定する 　　③機会費用を意識する 　　　-意思決定を先延ばしすることにより逸失する利益を意識する 　　④売り手のインセンティブ、感情に配慮する 　　　ex）継続発展して欲しい 　　　ex）これまでの経営に敬意を払って欲しい 　　　ex）業界から失敗したと見られてくない

第七章 自分の感情をコントロールする

相手のことを素直に受け入れられないバイアス

①自分の考え方は常識で、相手も自分と同じように 　　　考えるべきで、そう考えない相手がおかしい 　　②立場が異なる人というだけで、反射的に反対する 　　③帰属のエラー 　　　自分が原因ではないのに、失敗の理由が自分に 　　　あると思い込んでしまう

相手に非難された時 　　①防御せず相手の言い分に100%耳を傾ける 　　（全て吐き出すと、相手の気持ちも自然と収まる） 　　②解決の糸口を見つけられる機会ととらえる 　　③来ているだけなら譲歩したことにはならない

気持ちと意思決定 　　・悲しい気持ちの時は、高い価格でも了承してしまう 　　・怒っている時は、要求を否定しがち 　　・高ストレスの時は、短期的利益思考になりがち 　　 　失敗した時 　　・失敗した前後の記憶を消す 　　・成長の機会と捉える 　　・学ぶべきことは学ぶが、ひきづらない

プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中―「決まる！」７つの交渉術 amazon.co.jp/dp/B00DEC3FSU/…