7.29 TIL [3단 퍼널과 AARRR을 이용한 마케팅 전략 세우기⛱️]

3단 퍼널과 AARRR 모델을 이용해 마케팅 전략 도출해보기

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오늘은 Sunbreeze라는 가상의 브랜드의 신제품 ‘올웨이즈썸머’ 출시를 가정하고 ToFU-MoFU-BoFU 퍼포먼스 로드맵과 AARRR 그로스 전략을 직접 짜 보았다.

“선크림과 태닝 오일을 한 번에 바를 수 있는 편리함”과 “출시 후 2주 동안 자사몰에서만 15 % 할인”이라는 두 가지 장점을 어떻게 어필할지와

결국 공식몰에서 구매까지 이어지게 만들 수 있을지를 밤까지 고민했다..(피곤했지만 너무 재밌었다)

이후, 튜터님의 피드백을 통해 디벨롭한 점도 같이 정리해두려고 한다.

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선브리즈의 마케터가 되어 봅시다! 🧴

선브리즈는 스킨케어 & 선케어 브랜드이며, 이번에 태닝 오일과 선스크린을 결합한 형태의 새로운 선케어 제품인 ‘올웨이즈썸머’ 제품을 새롭게 출시했어요.

쿠팡, 네이버스마트스토어, 올리브영에서도 제품을 판매할 예정이지만, 선브리즈의 자사몰에서의 구매 전환 상승을 캠페인 목표로 잡고 있어요.

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01. Pricing

올리브영 오프라인스토어에 판매 중 같은 용량의 선스크린 평균 가격보다 30% / 태닝오일보다 20% 높은 가격대를 형성하고 있어요

02. Promotion

자사몰에서만 런칭 특가로 단 2주 동안만 15% 할인된 가격으로 판매할 예정이에요

03. Brand

선브리즈는 국내에서 Surfer들, 태닝과 수상 스포츠를 즐기는 사람들에게서는 인지도가 높은 브랜드로 재구매율이 높은 브랜드예요

04. USPs

"편리성", "태닝오일+선크림보다 저렴한 가격", "제품 기능성"이 주요한 셀링 포인트예요

05. Social Proof

체험단의 리뷰에서 가장 많이 언급된 키워드는 "편리함"과 "높은 태닝 기능성"이었어요

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🩵 Basic Information

originally 선크림을 바르고 태닝 오일을 발라야 함
골고루 잘 타야 하기 때문에 제품 기능성이 주요한 셀링 포인트가 됨

🔑 Key Points

01. 길게 쓰지 말아요

긴 슬라이드, 문서 대신 핵심만 짧게 준비해주세요

02. 포맷은 상관 없어요

Slide, Spreadsheet, Doc 등 포맷은 무관합니다

03. 광고 이미지 제작하지 마세요

광고 이미지 소재 기획, 소재 제작은 지금 단계에서는 필요하지 않아요!

04. 카피라이팅 필요없어요

카피라이팅도 지금 단계에서 원하지 않아요!

05. 언제나 Why 와 Rationale을 생각하세요!!

저희는 퍼포먼스마케터이니까요...?

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기본 과제

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Q. ToFU, MoFU, BoFU를 활용하여 퍼포먼스마케팅 전략을 기획해봅시다.

ToFU, MoFU, BoFU에 맞게 단계별 대략적인 퍼포먼스마케팅 채널, 타겟 오디언스, 광고 포맷, 광고 메시징 또는 소구점 전략을 구상해봅시다.

정답과 오답은 없습니다.
아직 채널들과 타겟 오디언스, 광고 포맷들에 대해서 다 배우지 않았기 때문에 오히려 신선하고 새로운 관점에서의 아이디어들을 기대하고 있습니다.
저희는 퍼포먼스마케터이기에 광고 성과는 측정 가능해야 된다는 점 명심해주세요! </aside>
시장조사

ToFU

브랜드에 대해 지식과 관심이 전혀 없는 일반 대중을 대상으로, 자연스럽게 브랜드 인식을 쌓아 올리는 것이 목적
관심은 있지만 아직 브랜드/제품에 대한 정보나 경험이 없는 잠재 고객군

Target Audience	Channel	메시징 또는 소구점
국/내외 바캉스에 관심이 있는 그룹(전환의도 하)	1. 옥외 광고(QR 코드 + UTM 삽입)

공항·KTX역 대합실 디지털 사이니지 광고 2. 메타 광고(20~40대, 성별무관)
‘#여름휴가 #바캉스템 #여행준비물’ 키워드 활용 3. Paid Social - 스폰서십 체결 (Sunbreeze X 유세윤) 4. 유튜버 구독자 타겟 광고
여행 브이로그 채널 구독자 타겟
여행 플레이리스트 채널 구독자 타겟 | ✉️ 메시징
친근하고 캐주얼한 휴가 느낌(고급스러운 느낌 X) ☑️ 소구점
브랜드 파워 강조(재구매율 높은 브랜드)
휴대성 강조
몸 좋은 모델 사용 (but 개구쟁이 같은.. 타잔..?) (모델 기용 시 선망과 현실적 기대치의 중용.. 필요) |

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Feedback

옥외 광고 장소가 과연 전환이 이루어질 수 있는 장소인가? → 공항, KTX 등은 빠르게 움직이고, 당일헤 해외로 바캉스를 가는 사람들이 자사몰에서 구매를 할까? </aside>

Target Audience	Channel	메시징 또는 소구점
국/내외 바캉스에 관심이 있는 그룹
(전환의도 하)	1. 옥외 광고(QR 코드 + UTM 삽입)

공항·KTX역 대합실 디지털 사이니지 광고 2. 메타 광고(20~40대, 성별무관)
‘#여름휴가 #바캉스템 #여행준비물’ 키워드 활용 3. Paid Social
스폰서십 체결 (Sunbreeze X 유세윤) 4. 유튜버 구독자 타겟 광고
여행 브이로그 채널 구독자 타겟
여행 플레이리스트 채널 구독자 타겟 | ✉️ 메시징
친근하고 캐주얼한 휴가 느낌 (고급스러운 느낌 X) ☑️ 소구점
브랜드 파워 강조(재구매율 높은 브랜드)
휴대성 강조
몸 좋은 모델 사용(but 개구쟁이 같은.. 타잔..?) (모델 기용 시 선망과 현실적 기대치의 중용.. 필요) | | 태닝 입문자 / 처음 도전하는 타겟 (전환의도 하) | 1. Instagram / Meta 광고 (20~40대, 성별무관)
mass marketing 2. 가상 페르소나 마케팅(Youtube 채널 개설, Organic Traffic 상승 유도)
태닝 = 어렵고 부담스러운 이미지 → 유쾌하고 친근한 문화 코드로 전환 | ☑️ 소구점
입문자 심리 겨냥
How to use
태닝이라는 진입장벽 낮추기 |

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일반 대중 대상 브랜드 인지도 상승 전략(페르소나) </aside>

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Feedback

태닝 입문자 / 처음 도전하는 타겟 → Instagram / Meta 광고 (20~40대, 성별무관)의 경우 Mass Marketing보다는 좀 더 세부적인 타겟팅 필요해보임
런칭 하기 전 준비 기간이 2주 정도밖에 되지 않는데 그 시간 안에 자사 유튜브 채널을 키울 수 있을까? </aside>

MoFU

관심이 명확하고, 관련 경험이나 취미가 있는 비교/탐색 단계의 고객군

Target Audience	Channel	메시징 또는 소구점
서핑/수상레저/태닝 관심 그룹
(기존에 태닝 제품을 사용해 본 경험이 있는 소비자,
인스타그램 등에서 유사 제품 콘텐츠를 즐겨보는 사용자)	1. 구글/네이버 SA(Generic Keywords)

태닝오일, 태닝크림, 태닝로션 키워드 이용 (태닝오일, 태닝크림 키워드는 남/녀 성비 반반 정도, 태닝선크림은 수요 없음)
브랜드만의 고유한 키워드 개발 2. 옥외 광고(QR 코드 + UTM 삽입)
국내 서핑 유명지(양양·강릉·송정·제주 중문 해변 A보드/보드대여샵) 3. Paid affiliate
서퍼 인플루언서 통해 공구 진행 4. 네이버 쇼핑 소식 광고
직관적인 프로모션 정보 노출 **5. 메타 (LAL, INT)

네이버 쇼핑라이브** | ✉️ 메시징 “잘 타고 싶다면? 피부도 태워야지.” (카피라이팅 넣지 말라고 하셨지만 생각나서..ㅎ) QR 찍고 15% 할인 받기 (전환 유도 문구 삽입) ☑️ 소구점 Testimonial(편리함, 기능 강조) USPs(선크림 + 태닝 오일 결합, 가격적 메리트 강조) Before & After 영상 체험단 후기 영상 |

네이버 쇼핑 소식 광고

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Feedback

만약 고유 키워드를 ‘태닝선크림’ 으로 가져간다면, 탑 퍼널에서 소재로 때려넣어야 할 것 같음
옥외 광고 장소가 과연 전환이 이루어질 수 있는 장소인가? → 해수욕장이나 보드 대여삽에서 QR을 찍는다고 구매를 할까?
네이버 쇼핑 소식 광고, 네이버 쇼핑라이브 같은 경우 랜딩이 웹사이트도 가능한지 보아야 함
(만약 스마트스토어만 된다고 하면 쓰기가 어려움) 네이버 스마트스토어에서만 판매를 조금 유도하는 것 -> 이부분도 자사몰에서 매출 증대를 목표로 좀 더 전략 짜보기 </aside>