ერთსა და იმავე დარგში მოღვაწე კონკურენტი კომპანიები, როგორც წესი, სულ უფრო და უფრო ემსგავსებიან ერთმანეთს. ერთმანეთის მსგავსია არა მხოლოდ მათ მიერ შემოთავაზებული პროდუქტებისა და სერვისების ასორტიმენტი, არამედ საქონლის მიმზიდველობის შესაძლო ვარიანტებიც. ზოგ დარგში კონკურენცია, ძირითადად, ფასებითა და საქონლის სარგებლიანობის კალკულაციით შექმნილი ფუნქციებით მიმდინარეობს. ამას ფუნქციური მიმზიდველობა ეწოდება. სხვა დარგებში კონკურენცია ძირითადად მომხმარებელთა გრძნობებზე თამაშით მიმდინარეობს. ამ შემთხვევაში საქმე ეხება ემოციურ მიმზიდველობას.
თუმცა პროდუქტებისა და სერვისების უმეტესი ნაწილის მიმზიდველობა იშვიათადაა მხოლოდ ფუნქციური ან ემოციური. როგორც წესი, ამას განაპირობებს ის, თუ რა საშუალებებით მეტოქეობდნენ კომპანიები წარსულში. სწორედ ამის საფუძველზე ყალიბდება ქვეცნობიერის დონეზე მომხმარებელთა მოლოდინი. მყიდველის მოლოდინზე კომპანიის ქცევის ზემოქმედება სულ უფრო და უფრო იზრდება. დროთა განმავლობაში სულ უფრო ძლიერდება დარგების ბაზრის საზღვრების რეკონსტრუქცია ორიენტირება ფუნქციური ან ემოციური მიმზიდველობისკენ. შესაბამისად, სულაც არაა გასაკვირი, რომ ბაზრის კვლევები იშვიათად ავლენს კლიენტთა მოზიდვის ახალ გზებს. დარგებმა უკვე გაწვრთნეს მომხმარებლები - წინასწარ დაადგინეს, რას უნდა ელოდონ კლიენტები მათგან. ამიტომაც კვლევებიც შესაბამის პასუხს იძლევა - “უნდა შევთავაზოთ იგივე, ოღონდ უფრო იაფად”.
დარგში არსებული ფუნქციური და ემოციური ორიენტაციის შეცვლისას კომპანია, ხშირ შემთხვევაში, ახალ საბაზრო სივრცეში ხვდება. ჩვენ აღმოვაჩინეთ ორი ძირითადი მოდელი.
ემოციური ორიენტაციის მქონე დარგები თავიანთ პროდუქტებს უამრავი დამატებითი ოფციით ამდიდრებენ, რომლებიც საგრძნობლად ზრდის ფასს, მაგრამ ფუნქციურ თვისებებს არ აუმჯობესებს. ამ ოფციებს თუ მოვაცილებთ, შეიძლება მივიღოთ ნაკლებად რთული, ნაკლებად ძვირად ღირებული და ნაკლებდანახარჯიანი ბიზნესმოდელი, რომელსაც მომხმარებლები მხოლოდ მიესალმებიან. და პირიქით, ფუნქციურ მიმზიდველობაზე ორიენტირებულმა დარგებმა შეიძლება მოთხოვნის სტიმულირების მიზნით ემოციური მიმზიდველობა შემატონ და ახალი სიცოცხლე შთაბერონ სამომხმარებლო საქონელს.
მაგალითი - პროდუქტის ფუნქციური და ემოციური მიმზიდველობა
ლურჯი ოკეანის სტრატეგია - ჩან კიმი; რენე მობორნი