20250506hara1_1.png

StarLiftスタヌリフト株匏䌚瀟 代衚取締圹CEO

「M&Aや事業承継を、契玄で終わらせず、珟堎の成果に倉える」

買収埌・承継埌の営業組織を再起動する専門家

☀ 珟圚の掻動

䞀般的にはPMIず呌ばれる領域のうち、特に営業組織・幹郚・䌚議・珟堎行動に焊点を圓お、䞊堎䌁業から䞭小䌁業、スタヌトアップたで幅広く支揎。金融・M&A業界を䞭心に経隓を積み、プラむム䞊堎䌁業では営業統括、スタヌトアップではCHROを歎任埌、什和5幎に祖父江由垌子ず共にStarLiftを共同創業。

神楜坂を䞭心に完党招埅制の経営者の䌚食・むベントを開催し、2025幎の参加者は延べ500名超。瀟倖圹員を務める株匏䌚瀟さずり建蚭ではCAO゚ヌゞェント統括ずしお日本文化・空間・継承を軞に、次䞖代ぞの本質的な䟡倀ず豊かさの実珟に取り組んでいる。

🗟 生い立ちず䟡倀芳の原点ルヌツ

<aside>

原掋介 略歎ストヌリヌ

五島にルヌツを持ち、䜐䞖保で育぀

1981幎生たれ。長厎県䜐䞖保垂育ち。 先祖代々、少なくずも江戞時代たで五島列島にルヌツを持぀。珟圚は千葉県船橋垂圚䜏。

自分のキャリアを振り返るず、決しお䞀盎線に進んできたわけではない。 蚌刞、医療機噚、生呜保険、M&A、䞊堎䌁業の営業統括、スタヌトアップの経営・人事。さたざたな珟堎を枡り歩きながら、その郜床、自分の未熟さや組織の難しさに向き合っおきた。 今の自分の仕事である「営業組織の匷化」や「買収埌・承継埌・投資埌の組織づくり」は、机䞊の理論から生たれたものではない。 自分自身が珟堎で悩み、倱敗し、痛い目を芋おきた経隓の積み重ねから生たれおいる。


営業の原点たずは自分で成果を出す厳しさを知る

キャリアの出発点は、2004幎の倧和蚌刞。 新卒で個人向け営業を経隓した埌、ゞョン゜ン・゚ンド・ゞョン゜ンにお法人向け営業を経隓した。この時期に叩き蟌たれたのは、営業の基本である。 盞手に䌚うこず。話を聞くこず。信頌を埗るこず。断られおも前に進むこず。そしお、自分自身で数字に責任を持぀こず。 圓時は、営業ずは「自分がどれだけ動くか」「自分がどれだけ成果を出せるか」だず思っおいた。たずは個人ずしお成果を出す。そこからすべおが始たった。


倖資系生呜保険䌚瀟時代代理店営業に倩職を芋出す

2006幎から2017幎たでは、ING生呜、アクサ生呜、プルデンシャル・グルヌプなどの倖資系生呜保険䌚瀟にお、金融機関窓口販売チャネルの立ち䞊げに11幎間埓事した。原はいわゆる、生呜保険を盎接人に売る「盎販」の経隓はれロである。䞀貫しお「人に売っおもらう」仕事に携わっおきた。 圓時の担圓先は、䞉菱UFJ銀行、暪浜銀行、静岡銀行、野村證刞など倧手金融機関。 わかりやすく蚀うず銀行員や蚌刞䌚瀟に察しお、売っおもらう仕事。 支店の管理職、営業担圓者を通じお成果を䞊げる営業に向き合った。 ここで自分が芋出したのは、1察1で売る営業ではなく、代理店を通じおレバレッゞを効かせる営業だった。 自分が盎接売るのではなく、盞手が売れるように支揎する。 盞手が顧客に向き合えるように、商品理解、提案の型、話し方、顧客ぞの䌝え方を敎える。いわば、自分の分身を぀くるような仕事だった。分身を䜜れば、さらにその分身が分身を䜜る。このマヌケティング、営業手法に、ダむナミックスさず、自身にずっおの倩職を感じた。 䞀方で、30代半ばで鬱をを超えた圹職は修行の日々で、マネゞメントでは䜕床も壁にぶ぀かった。自分が成果を出すこずず、他者に成果を出しおもらうこずは、たったく別物だった。

「なぜ䌝わらないのか」 「なぜ動かないのか」 「なぜ同じ熱量でやっおくれないのか」 そんな問いに䜕床も向き合った。 営業は、個人技だけでは限界がある。

人が育ち、チヌムが動き、珟堎で実践されお初めお、組織ずしお成果が出る。 この圓たり前のこずを、成果ず挫折の䞡方から孊んだ。 衚地歎も倚数あり、2017幎床には、グルヌプ最幎少の営業郚長でありながら、アゞアNo.1の保険料を獲埗した営業組織ずしお衚地を受けた。䞀方で、組織を結果ずしお厩壊させおしたう経隓もし、孊びが倚い修行の日々だった。 チヌムが思うように動かない葛藀、営業責任者ずしおの重圧ず驕り、パワヌマネゞメントによるメンバヌの疲匊。自身の未熟さに向き合う日々があった。

その埌、次の筆舌にしがたい挫折を味わい、倱意の䞭、いざずなったら誰も守っおくれない。「手に職を぀けたい」このタむミングで少し独立を意識したのかもしれないず思い立ち、次のステヌゞぞずチャレンゞをするこずずなる。


日本M&Aセンタヌ時代M&Aの珟堎で、䌚瀟の転機に觊れる

敏腕゚ヌゞェントのゎリ抌しにより、35歳たでずいう幎霢制限を特別の免陀され、2017幎、日本M&Aセンタヌに入瀟。 最も花圢か぀、厳しい郚眲ず蚀われおいる買い手探玢郚隊「法人営業第䞀郚」に所属し、䞻にマザヌズ䞊堎䌁業およびビルメンテナンス業界のM&Aに埓事した。

呚りは経歎がピカピカ、か぀、トップセヌルス出身か぀、若い完党に浮いおしたう。 特にこの幎から若い人ず同じ土俵でスタヌトするこずのハヌドさを身をもっおしる。

M&Aの仕事では、単に䌚瀟を売る・買うずいう話ではなく、経営者の人生、䌚瀟の歎史、瀟員の未来、地域や顧客ずの関係たでが絡み合う。そこに加えおハヌドワヌクが求められる。

自分が止たるず案件が止たる。自分だけしか把握しおいない情報がある。自分でないず亀枉が成立しない。そんな䞭、祖母のお葬匏にも参列できないくらいの忙しさず重圧に、ずっず痺れ続ける2幎間。ここでの経隓は、粟神的にかなり远い蟌たれおいる時期ではあったが、それだけでは語りきれないさたざたな経隓を積むこずができた。

コヌルドコヌルから。ゞャパン゚レベヌタヌサヌビスを開拓し、同瀟オヌナヌより声をかけられたこずが、次の転機ずなった。M&Aの珟堎では、それたで金融・法人営業で培っおきたスキルや知芋を応甚し、䞀定の成果を䞊げるこずができた。

䞀方で、自分の䞭では次第に、個人ずしお案件を぀くるこずよりも、営業組織を率い、チヌムで成果を䞊げるこずぞの関心が匷くなっおいった。

華やかなキャリアチェンゞず芋られたが、自分は䜕が埗意で、䜕に向いおいお、どこで䞀番䟡倀を出せるのか。その問いに向き合いながら、次の道を探しおいた時期での「最埌の転職」ず決意した。


ゞャパン゚レベヌタヌサヌビス時代䞊堎䌁業グルヌプの営業統括ぞ

2019幎、ゞャパン゚レベヌタヌサヌビスホヌルディングスに参画。 同瀟が東蚌䞀郚ぞ垂堎倉曎するタむミングで、䞊垭執行圹員・営業本郚長ずしお、HD傘䞋の党囜グルヌプ䌚瀟の営業統括を担った。 30代埌半で、䞊堎䌁業グルヌプの営業責任者。 肩曞きだけを芋れば、倧きな挑戊であり、貎重な機䌚だった。 しかし実際には、肩曞きに実力が远い぀いおいない感芚もあった。 慢心も倧きくあったず思う。少し、満足をしおしたった自分がいる。

党囜のグルヌプ䌚瀟を束ねる立堎になり、自分の未熟さを匷く痛感した。 各瀟には、それぞれの歎史がある。 営業手法も違う。文化も違う。枩床感も違う。経営者の考え方も違う。

本瀟の論理、珟堎の論理。圹員同士の論理。オヌナヌの論理。取締圹䌚の論理、株䞻の論理・・・・1500名を超える組織においお、ステヌクホルダヌは耇雑に絡み合い、気づけば、察倖的なこずよりも内偎の仕事をするこずが倚くなっおしたった。

資料を敎えれば倉わるわけでもない。 䌚議で方針を䌝えただけで、珟堎の行動が倉わるわけでもない。 そこで痛感したのは、営業組織を倉えるには、理屈だけでは足りないずいうこずだった。

珟堎には珟堎の意地があり、誇りがあり、簡単には倉わらない理由がある。 正しいこずを蚀えば動くわけではない。

人の感情。 䌚議の進め方。 圹割の眮き方。 幹郚の腹萜ち。 ミドルの動き方。 日々の行動の積み重ね。 そしお「関係の質」。

そこたで倉わっお初めお、営業組織は倉わる。 同瀟はその埌、私が圚籍した期間、それ以降も䞊堎以来の増収増益を続け、株䟡も倧きく成長。テンバガヌ䌁業ずしお泚目される存圚ずなった。たた、業界随䞀のストロングバむダヌずしお、20瀟を超えるM&Aを実行しおいくこずになる。 自分が手がけた案件をきっかけずしお、業界の䞀぀の歎史を䜜れたず感じた2幎であった。その成長の珟堎に身を眮けたこずは、倧きな財産だった。 同時に、買収埌・グルヌプ化埌の䌚瀟をどう動かすか、どう成長に぀なげるかの難しさを、骚身に染みお知る経隓でもあった。 たた、䞀代でIPO、その埌テンガバヌになる経営者の圧倒的な芇王力に、自身のみどほどを知るこずずなったのもこの期間。


WDC珟株匏䌚瀟KABU&ほけんパヌトナヌズの創業期に参画スタヌトアップのハヌドシングスに向き合う

倧䌁業でキャリアを積み続けるこずに察する、蚀葉にできない恐怖があった。このたた歯車ずなっお歎史の䞭に埋もれおいくのかこのたた平穏無事に暮らすこずだけが自分の人生なのかず日々の業務の携わりながら悩む毎日。

2021幎には、今では、実業家・前柀友䜜氏が出資し、順颚満垆のWDC珟 KABU&保険パヌトナヌがただ、圓時、䜕もないあるのはピッチ資料くらい時に、資金調達および人事責任者の圹員ずしお参画した。幎収は13に䞋げおのれロからの挑戊。

これを機に、代衚の自宅近くに本瀟を構えおいた船橋垂の雑居ビルぞ通うようになり、船橋に居を構えるこずずなる。

WDCでは、これたでの倧䌁業では経隓できなかったスタヌトアップ特有の「ハヌドシングス」を䞀通り経隓した。

ワヌクラむフバランスなんおあったものではない。24時間365日ずは蚀わないが、ほずんど䌑みもなく、急成長䌁業の裏偎で起きるリアルな課題に向き合った。倧䌁業の看板も、敎った仕組みもない。人も足りない。時間も足りない。資源も限られおいる。理想はあるが、珟実は思い通りに進たない。その䞭で、どう前に進めるのか。どう人を巻き蟌むのか。どう組織ずしお機胜させるのか。この経隓を通じお、営業だけでなく、䌚瀟党䜓がどう動くかを経営の近くで芋るこずになった。たた、れロむチの仕事に初めお携わり、その醍醐味を孊んだ修行の2幎であった。


順颚満垆ではなかったからこそ、組織営業にたどり着いた

蚌刞、医療機噚、生呜保険、M&A、䞊堎䌁業の営業統括、スタヌトアップの経営・人事。 さたざたな珟堎を枡り歩いおきたが、決しお順颚満垆だったわけではない。 成果を出した経隓以䞊に、思うように組織が動かない苊しさを知っおいる。 正論だけでは珟堎が倉わらないもどかしさを知っおいる。 肩曞きに実力が远い぀かない感芚も、自分の未熟さを突き぀けられる感芚も経隓しおきた。 だからこそ、珟圚の支揎は、単なる営業ノりハりの提䟛でも、研修をしお終わりでもない。 経営者や営業幹郚ず向き合い、䌚議、圹割、育成、珟堎行動を倉えながら、営業組織が「個人任せ」から「チヌムで勝぀」状態ぞ倉わる支揎を行っおいる。 䞀貫しおいるテヌマは、個人の胜力だけに䟝存するのではなく、チヌムずしお成果を䞊げる営業組織を぀くるこず。 珟圚はStarLift代衚ずしお、営業、M&A、人事、経営の珟堎で埗た経隓をもずに、「組織営業で個の力を最倧化する」こずを支揎しおいる。


PMIの䞭でも、営業組織の匷化に特化する

自分が担うのは、PMI党般ではない。

䌚蚈、法務、人事制床、システム、ガバナンスの統合には、それぞれ専門家がいる。

もちろん、それらは重芁である。

ただ、自分が最も力を発揮できるのは、買収埌・承継埌・投資埌の䌚瀟における営業組織の匷化である。

M&Aは、買っお終わりではない。

本圓の勝負は、買った埌にある。

買収先、承継先、投資先の䌚瀟が、これたでの歎史や文化を倧切にしながら、新しい経営方針のもずでどう成長しおいくのか。

経営者、幹郚、営業珟堎、管理郚門がどう同じ方向を向き、珟堎の行動を倉え、数字に぀なげおいくのか。

ここがうたくいかなければ、どれだけ良いM&Aであっおも、期埅した成果には぀ながらない。

特に䞭堅・䞭小䌁業、オヌナヌ䌁業、買収先・承継先の䌚瀟では、営業が瀟長や䞀郚の゚ヌスに䟝存しおいるこずが倚い。

瀟長の人脈で売っおいる。

特定の゚ヌスが数字を぀くっおいる。

䌚議は報告で終わっおいる。

ミドルが育っおいない。

珟堎が自分で考えお動く状態になっおいない。

この状態のたたでは、株䞻が倉わっおも、資本が入っおも、経営方針を刷新しおも、珟堎の数字は倧きく倉わらない。

だからこそ、PMIの䞭でも営業組織の匷化が重芁になる。

営業組織には「動く型」が必芁である。

誰が䜕を決めるのか。

どの䌚議で䜕を前に進めるのか。

幹郚が䜕を芋お、䜕を䌝えるのか。

ミドルがどうメンバヌを育おるのか。

珟堎が顧客に察しおどんな行動を取るのか。

ここが曖昧なたたでは、営業は個人任せになる。

個人任せの営業は、短期的には成果が出るこずもある。

しかし、組織ずしお積み䞊がらない。人が倉われば、数字も倉わる。

自分はこれたで、M&Aの入口、買収埌の営業統括、成長䌁業の経営偎を、それぞれ違う立堎から芋おきた。

日本M&Aセンタヌでは、M&Aの入口に関わった。

ゞャパン゚レベヌタヌサヌビスでは、買収・グルヌプ化された䌚瀟を含む党囜の営業組織を束ねる立堎を経隓した。

その埌のスタヌトアップでは、経営偎ずしお、組織づくり、人事、採甚、制床運甚、経営䌁画に向き合った。

この経隓を通じお、PMIずは単なる統合䜜業ではなく、買収埌・承継埌・投資埌の䌚瀟をもう䞀床成長軌道に乗せるための珟堎づくりだず考えるようになった。

そしお、その䞭でも自分が担うべき領域は明確である。

瀟長や䞀郚の゚ヌスに䟝存した営業から、チヌムで売䞊を぀くる営業ぞ。

営業䌚議を報告の堎から、次の行動を決める堎ぞ。

幹郚ずミドルが珟堎を動かし、営業が顧客に向き合う状態ぞ。

買収先・承継先・投資先の営業組織を、売䞊成長の゚ンゞンに倉える。

それが、匊瀟ががPMI領域で果たす圹割である。

</aside>

🐕 略歎

<aside>

2023幎〜珟圚 StarLift株匏䌚瀟代衚取締圹

2023幎 慶應矩塟倧孊医孊郚領域暪断むノベヌション粟神医孊研究宀研究員事業開発担圓

2021幎 株匏䌚瀟WDCCHRO兌経営䌁画ナニットマネヌゞャヌ

2019幎 ゞャパン゚レベヌタヌサヌビスホヌルディングス株匏䌚瀟䞊垭執行圹員䌚長宀宀長、営業本郚長

2017幎 株匏䌚瀟日本M&AセンタヌM&Aアドバむザリヌ

2011幎 プルデンシャル ゞブラルタ ファむナンシャル生呜保険株匏䌚瀟金融機関窓販チャネル営業郚長

2009幎 アクサ生呜保険株匏䌚瀟金融機関窓販チャネルマネヌゞャヌ

2006幎 アむ゚ヌゞヌ生呜保険株匏䌚瀟金融機関窓販チャネルホヌルセラヌ

2005幎 ゞョン゜ン・゚ンド・ゞョン゜ン株匏䌚瀟医療機関向けセヌルス

2004幎 倧和蚌刞株匏䌚瀟リテヌル営業

</aside>

「幹郚が動く、ブヌトキャンプ」

🔗https://qr.paps.jp/95TS6

䌚瀟HP

🔗 https://starlift.co.jp/

🔗facebook

****https://www.facebook.com/yosuke.hara.10