「インサイドセールスを導入したいが、具体的にどのように運用すれば成果が出るのか分からない」「自社に適したやり方や成功のイメージが湧かない」と悩む方は少なくありません。
導入を進めようとすると「KPIの設計が難しい」「顧客との関係構築が途切れてしまう」「成果が見えるまでに時間がかかる」といった壁に直面しがち。
そこで本記事では、インサイドセールスを活用して成果を上げた25の成功事例を、フェーズや業種別に分けて解説します。実際の課題・取り組み・成果の流れを整理しましょう。
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インサイドセールスとは、営業担当者が顧客と直接対面するのではなく、電話やメール、オンライン会議ツールなどを使って商談をつくる営業手法のことです。インサイドセールスは、見込み客との接点を増やし、複数回にわたって情報提供やヒアリングを行いながら信頼関係を構築できます。
また、インサイドセールスは役割ごとに細分化されることも多く、代表的な分け方として、
の2つの分類されます。
SDRとBDRに役割を分けることで、既存リードへの対応と新規開拓を並行して進められ、営業活動全体の効率と成果を最大化できるのがインサイドセールスの特徴です。
インサイドセールスを自社で実施する企業も多く、本記事では成功事例を紹介しますが、立ち上げ・運用に失敗する企業も多いのが実情です。
以下は、IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー」で公表されたBtoB企業のインサイドセールスに関する実態調査における「インサイドセールスにおいて、失敗した経験はありますか？」の割合です。
**71%の割合でインサイドセールスの立ち上げ・運用に失敗したと回答。**71%もの企業が失敗を経験している背景には、いくつか共通する要因があり、主に以下が挙げられます。